По
дисциплине: «Организация коммерческой деятельности»
По
специальности: 080402«Товароведение (по группам
однородных товаров)»
На
тему: «Размещение и выкладка товаров
в торговом зале магазина»
Глава 1. Размещение
и выкладка товаров – важный этап торгового
процесса в магазине
Глава 2. Организация
деятельности магазина «Ассорти»
по размещению и выкладке товара
Целью существования любого предприятия
является получение прибыли. А как только
оно получает прибыль, ему хочется увеличить ее.
Этого можно добиться многими способами.
Одним из них является создание эффективной
выкладки и размещения товаров в торговом
зале.
Размещение и выкладка товаров в торговом
зале являются важными средствами стимулирования
сбыта. Наиболее прогрессивные розничные
торговые предприятия давно уже осознали
необходимость уделять должное внимание
данным аспектам своей деятельности.
Рациональное размещение товаров в торговом
зале позволяет правильно формировать
потоки покупателей и сокращать время их
обслуживания. Постоянные покупатели
знают, где размещается тот или иной товар в торговом
зале, и быстро его находят. При этом также
сокращаются трудовые затраты работников
магазина в процессе пополнения товарных
запасов за счет использования кратчайших
путей движения товаров из подсобных помещений
к зоне размещения.
Под выкладкой товаров понимаются
технологические процессы, связанные с расположением, укладкой
и показом товаров на торгово-технологическом
оборудовании. Привлекательная, удачно
разработанная и поддерживаемая в порядке
выкладка товаров способствует тому, что
посетители, пришедшие в магазин, приобретают
товар и тем самым обеспечивают магазину
прибыль.
Выкладка товаров содержит
в себе следующие этапы:
Поэтому тема данной курсовой
работы является актуальной на сегодняшний
день.
Целью данной
работы является: самостоятельное изучение
данного вопроса, анализ размещения
и выкладки товаров в торговом
зале, выработка ценных, практически значимых
рекомендаций по совершенствованию принципов
выкладки товаров.
Для того чтобы
достичь указанной цели, необходимо
решить следующие задачи:
— раскрыть
методы размещения и способы выкладки товаров
в торговом зале
В основе изучения
поставленной проблемы лежит системный
подход, позволяющий рассмотреть предприятие
в единстве его составных частей, неразрывно
связанных с внешней средой.
Глава
1. Размещение и выкладка
товаров – важный этап торгового процесса
в магазине
Современное социально-экономическое
развитие России – это многофакторное
и многоаспектное явление. Теоретический
анализ позволяет выделить несколько
аспектов исследования, которые в своей
совокупности, с одной стороны, не искажают
реальную картину происходящих событий,
а с другой – позволяют вычленить ключевые
элементы российских рыночных преобразований.
Не имея возможности вдаваться
во все детали происходящих явлений, всё
же нельзя избежать общего вопроса — каковы
причины громадных различий в результативности
рыночных основ экономики. Среди множества
вариантов ответов на этот вопрос можно,
по меньшей мере, выделить два. Во-первых, исторический опыт стран и их
современное развитие подтверждает, что
нет единственной, стандартной рыночной
модели, которая бы отвечала условиям всех и каждой страны. Во-вторых, неэкономические факторы реализации
рыночного пути развития в каждой стране
имеют много специфики, которая по-разному
воздействует на сугубо рыночные, экономические
процессы.
В этой связи игнорирование
особенностей российского пути рыночного развития и навязывания
стране некоего «западного» или «восточного»
варианта выглядят с практической точки
зрения как элементарное пренебрежение
уроками самой современной истории, а
с теоретической точки зрения – как оперирование
абстрактными конструкциями, внедряемыми
в живую ткань общества, а потому и им не
воспринимается.
Позади десятилетний период
перехода России на рыночный механизм
экономического развития. Для экономических
процессов десять лет – это время нормального
воспроизводственного цикла, когда происходит
адаптация народного хозяйства и отдельных
производителей и потребителей к изменяющимся
условиям, к обновлению основных средств,
технологий, новым требованиям к персоналу,
когда утверждается новая структура экономики,
отвечающая вызовам наступившего времени.
Переходный период по своей природе кардинально
отличается от нормального воспроизводственного
цикла. Его «аномалия» состоит в том, что
это – изменение не внутри устоявшейся
системы, а переход от одной к другой системе
организации народного хозяйства. Поэтому
здесь не может быть воспроизводственного
цикла в чистом виде, но вполне могут быть
варианты трансформации, среди которых, во-первых, есть такие, которые максимально
учитывают особенности национальной экономики
и страны в целом, и во-вторых, что связано и с первым обстоятельством,
предполагается выбор пути с наименьшими
издержками для общества и минимизаций
потерь для страны. Поэтому с самого начала нельзя
не отметить, что движущими факторами
российского переходного периода оказались неэкономические факторы.
Если сосредоточиться на экономических
результатах переходного десятилетнего
процесса, то можно констатировать, что
все внешние черты рыночной экономики
в России сегодня имеются. Страна рассталась
с монополизмом государственной собственности,
и теперь абсолютное большинство экономических
единиц и хозяйствующих субъектов образуют
негосударственный сектор экономики,
который имеет господствующие позиции
во всех отраслях и сферах хозяйства. Значительную
роль играют акционерные общества, крупнейшие
из которых составляют наиболее активное
звено экономики. Причём государство сохранило
свою долю в акционерном капитале практически
всех ведущих акционерных компаний.
Включение России в полнокровные
мирохозяйственные процессы проходит
для страны с отрицательной результативностью:
при положительном балансе внешней
торговли утечка отечественного капитала
за рубеж значительно больше, чем
иностранные инвестиции в российскую экономику. Такая динамика выгодна мировому
хозяйству и конкретным зарубежным партнёрам
российских компаний, поскольку они получают
трудоёмкие сырьевые, энергетические
и другие ресурсы, оставляя за собой лидерство
в отраслях высокой переработки и технологий.
Фактически по-прежнему лишь природные
и энергетические ископаемые позволяют
России сохранять свою нишу на мировых
рынках.
Размещение и выкладка
товаров в торговом зале являются
важными средствами стимулирования
сбыта. Наиболее прогрессивные розничные
торговые предприятия давно уже осознали необходимость
уделять должное внимание данным аспектам
своей деятельности.
Под выкладкой товаров
понимаются технологические процессы,
связанные с расположением, укладкой
и показом товаров на торгово-технологическом
оборудовании. Привлекательная, удачно разработанная
и поддерживаемая в порядке выкладка товаров
способствует тому, что посетители, пришедшие
в магазин, приобретают товар и тем самым
обеспечивают магазину прибыль.
Обзор. Товар должен быть обращен лицевой
частью упаковки к покупателю. На уровне
глаз покупателя располагаются товары
импульсивного спроса, раскупаемые в большом
количестве и дающие хорошую прибыль.
Место на стеллажах распределяется так,
чтобы привлечь внимание посетителей
магазина и обеспечить быструю раскупаемость
товара и повысить эффективность каждой
полки.( Приложение 1)
Доступность. На верхней полке товары
должны размещаться с учетом их доступности
для покупателей. Необходимо заботиться
о том, чтобы покупатель мог без затруднения
снять товар оттуда. Это облегчает покупки,
улучшает внутренний вид магазина, обеспечивает
лучший обзор для персонала и затрудняет
хищения. Полки могут располагаться довольно
высоко для максимального расширения
стеллажной площади и повышения продаж
на 1 кв. метр, и товар на верхней полке
должен выкладываться в разумных количествах.
Опрятность. Полки, на которых размещается товар,
надо регулярно мыть или пылесосить. Непривлекательный,
запачканный или с изъянами товар должен
удаляться с полки и уцениваться для ускорения
его продажи.
Соответствующий вид
товаров переднего ряда. Количество товаров переднего ряда зависит
от объема их упаковки, спроса на эти товары
и возможности быстрейшего пополнения
стеллажного запаса. Установленное для
переднего ряда количество должно поддерживаться
для контроля этого запаса и ускорения
товарооборота.
Наполненность полок. Базовый принцип торговли по системе
самообслуживания состоит в следующем
— максимальные обороты можно делать только
при полностью заполненных полках. Если
товар основного ассортимента распродан,
можно временно заполнить опустевшие
полки товаром импульсивного спроса.
Горизонтальная
выкладка. При горизонтальной выкладке
определенные однородные товары размещают
по всей длине оборудования. На самой нижней
полке при этом размещается товар самых
больших размеров или более дешевый. Товар
выкладывается слева направо по серии,
по уменьшению объема.
Вертикальный
способ выкладки. Этот способ предусматривает
расположение однородных товаров несколькими
рядами на всех полках метра стеллажей
сверху вниз. Это хороший показ товаров,
удобный покупателям любого роста. Распределение
товара должно быть строгим, от меньшего
к большему. Меньший располагается на
верхних полках, а больший на нижних.
Дисплейная выкладка. Обычно этот
способ выкладки применяют на дополнительных
точках продажи. Он представляет собой
отдельно стоящий фирменный стенд или
стойку, не привязанный к основной точке
продажи этого товара.
Специальная
выкладка. Правильно расположенные на полках товары
образуют надлежащий фон для специальной
выкладки в торговом зале. При этом специальная
выкладка товаров служит основным средством
привлечения внимания покупателя к товарам,
продажам которого придается особое значение.
Рекламные указатели в
магазине: указатели, помимо своей основной
роли «регулировщиков» движения покупательских
потоков по торговому залу магазина, играют
еще одну — рекламную. Они напоминают
о хорошо известных покупателям товарах,
привлекают их внимание к товарам-новинкам.
Указатели — различного рода табло, стрелки,
схемы, пиктограммы- помогают покупателям
ориентироваться в товарных отделах и
секциях, быстро находить нужный товар.
Витрины как средство рекламы:
основные задачи витрины как функционального
элемента магазина состоят в следующем:
• знакомить с
ассортиментом товаров, имеющихся в продаже,
напоминать о приближении того или иного сезона;
• рекламировать
товары-новинки, отражать новое направление
моды;
• сообщать о существующих в магазине
методах торговли и специальных услугах,
предлагаемых покупателю.
В торговых залах магазинов
самообслуживания и торгующих по
образцам вся выкладка товаров —
средство демонстрационной рекламы. В
этих магазинах с помощью рекламной
выкладки решаются две задачи:
• информация покупателей
о товарах, имеющихся в продаже;
• наглядная агитация качества, способов
применения и особенностей конструкции
товара.
Выкладка-консультация дает
покупателям возможность самостоятельно
найти ответы на интересующие их вопросы
относительно качества, конструктивных особенностей товара,
соответствия его существующей моде и
т. п. Благодаря такой выкладке покупатели
сами знакомятся с особенностями товаров
и реже обращаются к продавцам за разъяснениями
и справками.
Рекламная выкладка в
магазинах самообслуживания представляет собой художественно
оформленную экспозицию товаров, расположенную
вдоль стен торгового зала, в специальных
уголках или на островках. Иногда такая
экспозиция размещается в нишах, вокруг
колонн или занимает пристенное пространство
вестибюлей магазинов и переходов из одного
торгового помещения в другое.
В зависимости от задач,
которые стоят перед внутримагазинной
Рекламной экспозицией, она может
быть тематической, сюжетной, специализированной.
Такие внутримагазинные экспозиции
органически сливаются с общим оформлением торгового
зала и придают им особую привлекательность.
При организации рекламной
экспозиции необходимо учитывать некоторые
особенности размещения товаров. Основные
товары, которыми покупатель специально
приходит в магазин, не требуют броской выкладки.
Глава
2. Организация деятельности
магазина по размещению и
выкладке товара
2.1. Характеристика,
планировка и техническое оснащение
магазина «Ассорти»
Магазин «Ассорти»
находится в городе. Посетители данного
магазина являются жители ближайших домов, а так
же люди с высшим и средним достатком (Приложение2).
Конкуренцию составляют
магазины с меньшей площадью и
с традиционной формой обслуживания,
но самый главный конкурент –
магазин самообслуживания «Продтовары»
Магазин «Ассорти» специализируется как магазин
самообслуживания по продаже товаров,
пользующихся повседневным спросом продовольственного
значения. Этот метод продажи в настоящее
время более развивается, т.к. снижает
затраты времени на приобретение товаров.
К дополнительным услугам магазина можно
отнести: камеры хранения и терминалы
для перечисления денежных средств на
мобильный телефон.
Разработка концепции
магазина «Ассорти» представляет
собой построение наиболее рациональной
организации всех процессов торгового
предприятия, направленное на максимально
эффективное обслуживание покупателей.
И одной из важных составляющих концепции
магазина является технологическая планировка.
Планировка является непременным условием
создания или реконструкции магазина
«Ассорти», позволяя добиваться максимально
эффективного использования торговых
площадей.
Основным торговым
помещением магазина «Ассорти» является
торговый зал. Он служит для размещения
рабочего и выставочного запаса товаров,
здесь производится отбор товаров
покупателями, осуществляются расчетные операции
за отобранные товары, оказываются различные
дополнительные услуги покупателям.
Часть площади
торгового зала магазина «Ассорти»
отводится под зоны для проходов
покупателей, выделена площадь для
организации рабочих мест продавцов. Торговый зал имеет большой
периметр глухих стен и перегородок, что
очень важно для расширения возможности
установки торгового оборудования, стены
имеют матовую поверхность, поверхность
полов ровная, нескользкая, влагоустойчивая
и прочная. Искусственное освещение торгового
зала равномерное, яркое и имеет благоприятный
спектральный состав. Планировка узла
расчета обеспечивает беспрепятственное
направление движения покупательских
потоков, исключать встречные потоки.
Торговые помещения
и склад расположены на одном уровне, они связаны
между собой небольшим коридором, что
позволяет оперативно пополнять товарные
запасы. Помещение для приемки товаров
расположено в непосредственной близости
от торгового зала. Рядом с помещением
для приемки товаров и разгрузочной рампой
расположено подсобное помещение для
хранения тары и упаковочных материалов.
Административно-бытовые помещения связаны
с торговыми помещениями, а также с помещениями
для приемки, хранения и подготовки товаров
к продаже.
Магазин имеет
в своем хозяйственном ведение, следующее торговое
оборудование:
Основываясь на
этом можно судить, что магазин
« Ассорти» полностью и технически
оснащен современным оборудованием.
2.2. Анализ
размещения и выкладки товаров в торговом
зале в магазине «Ассорти»
В магазинах
самообслуживания «Ассорти» товары
и торговое оборудование размещаются
таким образом, чтобы направить
покупателей против часовой стрелки:
проход за проходом по всему магазину.
Ассортимент товаров в магазинах
«Ассорти» состоит из следующих товарных
групп: хлеб и хлебобулочные изделия, кондитерские
изделия, бакалейные товары, консервы,
гастрономические продукты, алкогольные
и безалкогольные напитки, табачные изделия,
крупы и макаронные изделия, кондитерские
изделия и т.д.
В поисках этих
продуктов покупатель проходит по всему
магазину, обозревая товары, в изобилии
размещенные по левую и правую
стороны от него.
Товары «быстрой
проходимости» и с низкими расценками
размещают выше и в узких проходах, чтобы их можно было
взять как слева, так и справа.
Товары в
магазинах группируются по секциям.
Их специализация строиться по товарно-отраслевому
принципу: секция — напитки, секция — хлебобулочные
изделия и т.п. (Приложение 3)
В торговых залах магазинов самообслуживания «Ассорти»
применяются следующие приемы выкладки
товаров: горизонтальная, вертикальная,
навалом, штабелем, стопками, расположенными
в ряд. (Приложение 4)
В магазинах «Ассорти»
товары на оборудовании размещены таким
образом, чтобы его демонстрационная площадь была использована
полностью и товары занимали максимум
пространства между полками.
Размещая товары
в зале, и выкладывая их на торговом
оборудовании, учитываются методы их
продажи, конфигурация торгового зала
и т.д. Большое значение при этом имеют особенности
отдельных товаров, их упаковка.
Гастрономические
изделия выкладывают в охлаждаемых
витринах различными способами: колбасу
и копчености — в несколько рядов,
при этом изделие разрезают и
кладут срезом в сторону покупателя;
Фасованные колбасные изделия
и мясокопчености, упакованные в целлофановую
пленку или пергаментную бумагу, раскладывают
по видам и сортам. (Приложение 5)
Фасованные
сыры, масло животное, маргарин и
жиры выкладывают стопками или в
несколько рядов по массе фасовки, видам, цене. Бутылки и пакеты
с молоком и другими молочными продуктами,
расфасованную сметану и творог выставляют
на открытых холодильных прилавках рядами.
Фасованное
мясо и мясопродукты выкладывают
в охлаждаемых прилавках-витринах
по видам и сортовым отрубам на эмалированных поддонах,
а нефасованные мясо и мясопродукты — кусками
на поддонах по видам и сортам.
Мороженую рыбу
выкладывают в низкотемпературных
прилавках и витринах, охлажденную
— в охлаждаемых прилавках-витринах.
Скоропортящиеся кондитерские изделия выкладывают в охлаждаемом
оборудовании.
Расфасованные
бакалейные товары и нескоропортящиеся
кондитерские изделия выкладывают
на полках пристенных и островных
горок по наименованиям. В зависимости
от вида фасовки их укладывают рядами
или стопками. Для размещения в торговом
зале расфасованных овощей и картофеля
применяют тару-оборудование.
Хлеб и хлебобулочные
изделия выкладывают рядами на полках
пристенных или островных горок
или используют для этих целей
тару-оборудование с защитным экраном,
наличие которого необходимо для
обеспечения санитарных требований.
ЗАО «Ассорти»
имеет устоявшуюся положительную
репутацию и сформировавшуюся группу
постоянных покупателей, предпочитающих
регулярно приобретать продукты
питания в магазинах сети «Ассорти».
2.3 Пути совершенствования принципов
выкладки товаров в магазине «Ассорти»
Проанализировав
магазин «Ассорти» по продаже
продовольственными товарами методом
продажи самообслуживания было выявлено,
что выкладка товаров торговом зале
предприятия соответствует требованиям товарного соседства,
имеет наглядное размещение, обеспечивает
эстетическим нормам торговли. Однако
в ходе исследования выявлены следующие
недостатки:
Необходимо
для устранения данного недостатка
переустановить торговое оборудование
с учетом обеспечения свободного
доступа ко всем группам товаров
и передвижения покупателей во всех
направлениях.
Необходимо
максимально загрузить данную зону
товарами по ходу движения покупателей.
Фарафонова Е.С.Размещение и выкладка
товаров в торговом зале на примере
универсама «Пятерочка». – Челябинск:
ЮУрГУ, Ком-381, 36 с., библиогр. список – 35
наим.
В работе рассмотрена выкладка и
размещение, демонстрация товаров в
торговом зале. А так же, правила
первого впечатления, правило «от
глаз до третьей пуговицы на рубашке»,
эффект яркого пятна и тд.
Подробно освещен анализ торговой
деятельности универсама «Пятерочка».
Работа содержит рекомендации по совершенствованию
торговой деятельности и выкладки товаров
в зале на примере универсама «Пятерочка».
В курсовой работе рассматривается
теоретическая часть: рациональное
размещение товаров в торговом зале
магазина, технология размещения, эффективность
размещения. Практическая часть: среда
деятельности универсама «Пятерочка».
В важную роль в развитии
сферы торговли играет рациональное
размещение товаров. Размещение и выкладка
товаров в торговом зале являются
важными средствами стимулирования
сбыта. Наиболее прогрессивные розничные
торговые предприятия давно уже
осознали необходимость уделять
должное внимание данным аспектам своей
деятельности. Рациональное размещение
товаров в торговом зале позволяет
правильно формировать потоки покупателей
и сокращать время их обслуживания.
Надо создавать и учитывать
удобства при ознакомлении и выборе
товара, поскольку товары обладают
высокой притягательностью для
покупателей – это позволяет сохранить
необходимый для торговых предприятий
объем оборота и обеспечить прохождение
покупательского потока и в отдаленные
участки торгового зала.
Выкладка товаров содержит
в себе следующие этапы:
В связи с выше изложенным,
тема исследования весьма актуальна. Она
представляет не только практический,
но и теоретический интерес.
Объектом исследования данной
работы является универсам «Пятерочка».
Целью работы является проведение
исследований по теме «Выкладка и размещение
товаров в торговом зале на примере универсама
«Пятерочка» и разработка предложений
по их совершенствованию.
Для достижения цели поставлены
следующие задачи:
1 ВЫКЛАДКА И РАЗМЕЩЕНИЕ.
ДЕМОНСТРАЦИЯ ТОВАРОВ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ
Выкладка товаров –
это определенные способы укладки и демонстрации
товаров в торговом зале. Эта услуга предназначена
для демонстрации, облегчения поиска и
выбора необходимых товаров, а также создания
потребительских предпочтений.
Между размещением
и выкладкой товаров есть разница.
Под размещением понимается распределение
товаров на площади торгового зала, в то
время как выкладка – это расположение,
укладка и показ товаров на торговом оборудовании.
Различают два
основных способа выкладки товаров –
вертикальный и горизонтальный.
При вертикальной
выкладке однородные товары выкладываются
на полках по вертикали, сверху вниз. Часто встречается
в холодильных шкафах, где представлены
молочные продукты: одну вертикальную
полосу представляют йогурты, другую – творог,
далее следуют сметана и ряженка. Такая
выкладка способствует хорошей обозримости,
лучшей ориентации покупателей при выборе
товара и ускоряет процесс продажи.
При горизонтальной
выкладке тот или иной товар размещают
вдоль по всей длине оборудования, причем
каждый товар занимает полностью 1-2 полки.
Например, одна полка — томатные соусы;
другая полка – прочие соусы; третья полка
– майонезы. Этот способ также эффективен
при продаже крупногабаритных товаров
и товаров в кассетах.
На практике применяется
комбинация горизонтальной и вертикальной
выкладки. Для групп товара со сравнительно
узким ассортиментом предпочтительнее
вертикальная выкладка; если же ассортимент более
широк, рекомендуется выкладка горизонтальная
или комбинированная.
Выкладка товаров
подразделяется на товарную и декоративную
(демонстрационную, экспозиционную).
Товарная выкладка служит
в магазинах самообслуживания одновременно и для
показа, и для отпуска товаров. Декоративная
выкладка (выполненная с применением средств
объемно-пространственной композиции)
применяется для оформления витрин и стеллажей
в магазинах или отделах, где продажа производится
через прилавок. Выложенные таким способом
товары выполняют демонстрационную функцию,
привлекают внимание покупателей. Использовать
декоративную выкладку в магазинах самообслуживания нецелесообразно
– что останется от композиции, когда
покупатели разберут часть товаров?
Товарная выкладка
в магазинах самообслуживания осуществляется, как
правило, фронтальным способом. Принцип,
лежащий в основе фронтальной выкладки,
— один образец выставляется в полную величину,
остальные (за ним) видны частично или
не видны.
В зависимости
от целей мерчандаизинга, выкладка товаров
может решать следующие основные задачи:
Выкладка товаров
тесно связана с понятием точки
продаж.
Точка продаж (point of sale) –
место в торговом зале, где потребитель может
увидеть товар и принять решение о выборе и покупке,
т. е. торговое оборудование, предназначенное
для демонстрации и отбора товаров (стойки,
горки, прилавки, прилавки-витрины, вешала,
шкафы, напольные дисплеи, стеллажи, различные
виды холодильного оборудования).
Организация выкладки товаров
в торговом зале зависит от следующих
факторов:
Важное значение имеют
разработка рациональной схемы размещения
товаров и выбор оптимальных
способов их укладки, создание необходимых
режимов хранения товаров, организация
повседневного наблюдения и ухода
за ними.
Большое значение для осуществления
оперативного контроля и ухода за
товарами, быстрой их отборки и
отпуска, имеют разработка и соблюдение
рациональной схемы размещения товаров,
которая предусматривает закрепление
за товарами определенных групп, подгрупп
и наименований постоянных мест хранения
(секций, участков, стеллажей и т.
д.).
При разработке таких схем
необходимо учитывать объем и
порядок поступления товаров
на склад, условия их реализации, правильное
товарное соседство и возможность
повседневного наблюдения за их сохранностью.
Товары, которые длительное время
хранятся размещают дальше, а товары
с высокой оборачиваемостью, крупногабаритные,
с большим объемом поступления
и отпуска размещают ближе к выходу.
Закрепление за секциями зон
размещения в торговом зале проводится
с учетом следующих основных требований:
При размещении и выкладке
товаров большое значение имеют
зоны, в которых расположены полки
оборудования. Для осмотра товаров
наиболее удобной является зона полок,
расположенных на уровне глаз покупателя
(110—160 см от уровня пола). Полки, находящиеся
ниже и выше этих пределов, менее
удобны для осмотра.
В мерчандайзинге
существуют понятия основной и дополнительной точки
продаж.
Основная точка
продаж – это место в торговом зале, где
представлен весь ассортимент данной товарной
группы.
Дополнительная
точка продаж – это место, где продукция,
представленная в основной точке продаж,
размещается отдельно.
Причин для дополнительного
размещения товара может быть несколько.
1) Объемное представление, т.
е. представление товаров в больших количествах.
Большой объем товара, выложенного на
напольных дисплеях, вызывает ассоциацию,
во-первых, с низкой ценой, а во-вторых, создает
ощущение того, что данный товар пользуется
повышенным спросом. При расположении
продукции, упакованной в целлофан, покупателю
кажется, что товар только-только поднесли
со склада («он так хорошо идет, что не успевают
даже на полки ставить»).
Напольные дисплеи
традиционно располагаются в
проходах, по направлению покупательского
потока, в секции, где расположена основная
категория данного товара, или отдельно.
Иногда объемные
представления товара располагают у касс,
но это встречается довольно редко из-за
больших размеров дисплеев, которые могут
создать неудобство при расчете за товар.
2) Размещение товаров
по категориям. Человек, покупая основной
товар, может внезапно осознать необходимость
приобретения дополнительного, сопутствующего
товара. Такое расположение взаимодополняющих
продуктов еще называют перекрестным мерчандайзингом.
3) Рекламная выкладка
или информация о новых товарах. В этом
случае отдельное расположение товаров
сочетается с применением рекламных и
информационных материалов, располагается
в наиболее заметных для обозрения местах.
4) Расположение товаров,
для которых проходят специальные акции
и т. д. Очень важно, чтобы товар, размещенный
в дополнительной точке продаж, присутствовал
и в основной, иначе это будет воспринято
как вынесение продукции из определенной
продуктовой группы. А это таит в себе
опасность – покупатель привык видеть
и искать товары на определенных местах
(в основной выкладке).
Поэтому если покупатель
не обнаружил товара в привычном месте,
он может «в упор» не заметить его в дополнительной
точке продаж. В результате такая
перестановка в
магазине может привести к неожиданному
падению продаж.
1.1 Рост продаж на ровном
месте: выкладка товара
Под выкладкой товаров следует
понимать определенные способы укладки
и показа товаров на демонстрационной
площади торгового зала. Для каждого товара
должен быть определен наиболее целесообразный
способ его выкладки. Этот выбор зависит
от особенностей товара, его формы, размеров,
потребительских свойств, упаковки, методов
продажи и других факторов.
Выкладка товаров должна обеспечить привлечение
внимания покупателей, удобство при отборе,
сохранность товара, эффективное использование
демонстрационной площади и емкости торгового
оборудования.
В торговой практике широко
применяется выкладка товаров рядами,
стопками, штабелями, поштучно, парами,
комплектами, навалом. Фигурно-декоративную
выкладку рекомендуется использовать
при оформлении витрин. Практика использования
декоративной выкладки (пирамиды, горки
и пр.) в торговом зале свидетельствует
о восприятии ее покупателем в
качестве элемента рекламы, что превращает
товар в «мертвого созерцателя»
проходящих мимо покупателей.
В магазинах применяют
вертикальную и горизонтальную системы
выкладки товаров. Наиболее рациональной
является вертикальная система выкладки,
когда однородные товары выкладывают
на всех полках горки по вертикали.
При этом достигается хорошая
обозримость товаров, что позволяет
покупателям быстро ориентироваться
во всем ассортименте и совершать
покупку. Таким образом, целесообразно
выкладывать товары массового спроса.
При горизонтальной системе
определенный товар занимает одну или
две полки, которые находятся
в поле зрения покупателей. Так обычно
размещают товары, требующие мало
площади.
Реже используется комбинированная
система, сочетающая элементы двух предыдущих
систем. Комбинированный способ позволяет
эффективно использовать площадь выкладки
оборудования и разместить больше товаров
в торговом зале.
Упакованные товары и товары,
пригодные для продажи россыпью,
выкладывают «навалом». Этот способ
выкладки оказывает стимулирующее
воздействие на покупателя, так как
создается эффект максимальной доступности
товара.
При выкладке товаров в
упаковке рекомендуется отдельные
образцы оставлять без упаковки
или в прозрачной упаковке, чтобы
покупатель мог ознакомиться с ними.
На высоте 110 – 160 см от пола
следует размещать товары-новинки, пользующиеся
повышенным спросом, а также товары, в
реализации которых магазин особенно
заинтересован. На нижних полках горок
обычно располагают товары с устойчивым
высоким покупательским спросом. Внимание
покупателей к нижним полкам привлекается
«стандартным» способом выкладки. При
этом отдельные товары укладывают штабелем,
выступающим на несколько сантиметров
за габариты оборудования.
Полки горок и другого
оборудования не должны иметь пустующие
площади, но в то же время не рекомендуется
перегружать товаром площадь
выкладки. Товары, на которые следует
обратить внимание покупателей, располагают
справа от основного направления
движения покупателей, так как они
лучше обозреваются и покупатели
берут их правой рукой.
Таким образом, можно выделить
следующие основные принципы, которые
нужно учитывать при выкладке
товаров на торговом оборудовании:
Грамотная выкладка товара
в магазине позволяет увеличить
продажи на ровном месте и без
лишних затрат. Это, пожалуй, тот редкий
случай, когда от перемены мест слагаемых
сумма изменяется.
Предприниматели, занятые
в торговле, чаще всего узнают о
мерчендайзинге от своих поставщиков.
Но рекомендации поставщика
по размещению товара нацелены на увеличение
его присутствия в торговой точке,
а не на развитие магазина. Поэтому
со временем владелец магазина приходит
к разработке своих стандартов мерчендайзинга.
Но поиск эффективных приемов выкладки
лучше начинать с обкатки базовых принципов,
и вот некоторые из них.
1.2 Правило первого впечатления
Многие посетители, зайдя
в магазин, начинают с того, что
прицениваются. В связи с этим,
например, в продовольственных магазинах
товары выкладываются по возрастанию
цены (от дешевых к дорогим), учитывая
направление движения покупателей.
Увидев товар по привлекательным
ценам, покупатели чувствуют себя более
свободно и комфортно. Поэтому во
входной зоне магазина оптимально всего
размещать товары, на которые действуют
скидки или специальные предложения.
1.3 Правило «от глаз до третьей
пуговицы на рубашке»
Существует 3 уровня выкладки
товара: уровень глаз (средняя полка),
уровень рук (верхняя полка) и
уровень ног (нижняя полка). Известно,
что товар, размещенный на уровне
глаз покупателя, продается лучше
всего.
Здесь работает принцип «от
глаз до третьей пуговицы на рубашке».
На этом уровне следует размещать наиболее
выгодные позиции ассортимента или продукцию,
которую по той или иной причине необходимо
реализовать в первую очередь.
