- 1 СТРАТЕГИЯ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
- Типичные ошибки участников переговоров
- 1 ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ
- Сепаратные переговоры
- Функции переговоров
- 2 ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЁМЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
- Международные экономические переговоры
- Глава 1. Структура переговоров
- Глава 4. Тактика ведения деловых переговоров
- Глава 2. Кооперативные и конкурентные переговоры
- Виды и классификация переговоров
- Сущность переговорного процесса.
1 СТРАТЕГИЯ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Вступая в переговоры, участники могут воспользоваться какими-либо стратегиями переговоров. Выбор стратегии зависит от ситуации, в которой проводятся переговоры, от готовности сторон реализации интересов друг друга и от понимания, насколько будут успешны переговоры.
Выделяют две основные стратегии ведения переговоров:
1) Позиционный торг.
Это такая стратегия переговоров, при котором обе стороны рассматривают переговоры как продолжение борьбы и основной акцент делают на собственном выигрыше. Они ведут спор о конкретных позициях.
Очень важно отличать позиции от интересов:
И если позиции всегда ясно сформулированы участниками, то обнаружить интересы, стоящие за позициями, всегда намного сложнее.
В целом позиционный торг имеет следующие особенности:
· участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров;
· переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;
· подчеркивается различие между сторонами, а сходство, даже если оно имеется, часто отвергается;
· действия участников направлены, прежде всего, друг на друга, а не на решение проблемы;
· стороны стремятся скрыть или исказить информацию о своих истинных намерениях и целях;
· перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, но совместные действия при этом носят вынужденный характер;
· в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.
Так же, выделяют два стиля позиционного торга:
· Жёсткий стиль (стремление твёрдо придерживаться своей позиции с допустимостью минимальных уступок)
· Мягкий стиль (ориентирован на взаимные уступки ради достижения соглашения)
Если в переговорах одна из сторон принимает позицию уязвимого стиля, а вторая — жёсткого, то для сторонника жёсткого стиля, его позиция будет выигрышней, а мягкого- более уязвимой. Но с другой стороны, если обе стороны выберут жёсткий стиль, то это может привести к срыву переговоров (следовательно, интересы участников совсем не будут удовлетворены).
2) Переговоры на основе взаимного учёта интересов.
Такая стратегия является реализацией партнёрского подхода, предполагает стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего обе стороны.
Основные особенности таких переговоров подробно описаны их сторонниками Роберт Фишер и Уильям Юри (см. пункт 1.5):
· участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником;
· внимание концентрируется не на позициях, а на интересах сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;
· участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона;
· стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению;
· в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;
· достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.
Переговоры на основе взаимного учёта интересов являются более предпочтительными:
· ни одна из сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые ими договорённости как справедливое и наиболее приемлемое решение стоящего вопроса.
· Позволяет оптимистично оценивать перспективы пост-переговорных отношений, развитие которых осуществляется на прочной основе.
· Стороны будут стремиться к соблюдению договорённостей без какого-либо принуждения.
При выборе, какую из стратегий реализовать в процессе переговоров, стоит опираться на предполагаемый результат, учитывать достоинства, недостатки и свою специфику каждого из подходов. Само же жёсткое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в практике же, обычно они могут быть использованы одновременно.
Типичные ошибки участников переговоров
Эскалация характерна для аукционов, забастовок, торговых кампаний, ценовых войн и конкурентных приобретений. В процессе переговоров сторона/стороны ведут торг, стремясь добиться успеха, но иррационально не принимает во внимание возможную реакцию другой стороны/сторон.
Постановка на якорь
Исходная позиция сторон при начале переговоров выступает как якорь, который будет тормозить переговоры при изменении обстоятельств и мешать достижению соглашения.
Форма предложения часто определяет готовность сторон к достижению соглашения.
Использование преимущественно легкодоступной информации
Многие более склонны опираться на доступные данные, чем на действительно нужные для принятия решения. Требуется тщательный поиск соответствующей информации и анализ данных.
Большая совокупность систематических ошибок мышления, так или иначе влияющих на ход мышления и поведение участников переговоров.
1 ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ
Переговоры- неоднородный процесс, включающий несколько стадий, каждая из которых отличается своими задачами. Одна из стадий — подготовка к переговорам.
Тщательная подготовка к переговорам — залог их успешного проведения. Очень часто люди экономят свои силы и время на подготовку к переговорам. Но это необходимо для удачного исхода переговоров.
В ходе подготовительного периода стороны обязательно решают ряд задач, составляющих подготовку к переговорам:
1) Анализ проблемы и интересов сторон.
Стороны должны максимально проанализировать ситуацию и собрать необходимые сведения. Следует анализировать свои интересы и своих оппонентов, разобраться в их хитросплетении, что является задачей не из лёгких.
2) Нужно оценить возможные альтернативы переговорному соглашению. Если переговоры не смогут привести к успеху.
Так, например, если вы ведете переговоры о повышении заработной платы с руководством своей фирмы, то наилучшей альтернативой переговорному соглашению может быть решение о переходе на работу в другую фирму, куда вас давно приглашают.
Разработка возможных альтернатив предполагает проведение следующих операций:
* обдумывание плана действий в том случае, если соглашение не будет достигнуто;
* совершенствование нескольких лучших идей и разработка их практического воплощения;
* выбор наиболее приемлемого варианта для его осуществления в том случае, если во время переговоров соглашение с оппонентами не будет достигнуто.
Наконец, следует не только оценить собственные альтернативы переговорному соглашению, но и попытаться составить аналогичный список вариантов, имеющихся у другой стороны. Всё это позволит реально оценить ожидаемые результаты переговоров.
3) Определение переговорной позиции. Чаще всего, под позицией понимается взгляд на проблему и выдвигаемая точка зрения. Нужно продумать вопрос о первоначально вносимой позиции. Оппоненты, как правило, начинают обсуждения с проблем, по которым позиции не совпадают, что приводит к осложнению переговоров.
4) Разработка вариантов решения проблем и сформулировать предложения, отвечающие этим вариантам. Необходимо учитывать, как свои интересы, так и интересы оппонентов. Так же, необходимо сформулировать предложения, соответствующие предлагаемому варианту решения. Предложения должны быть понятны и точны, так как они являются венцом подготовительной работы.
5) Содержательная стороны предварительной работы завершается подготовкой документов и разных справочных материалов (тексты, проекты, документы)
Проведённая целенаправленная подготовка к переговорам приводит к минимизации срыва и осложнений.
Сепаратные переговоры
Сепаратные переговоры (лат. separatus — разделённый) — обособленные переговоры, ведущиеся с противником в тайне от государств-союзников или же без согласия с последними.
Например, Сепаратные переговоры США, Англии и Германии, в период Второй Мировой войны.
Функции переговоров
Функции переговоров, по мнению некоторых:
Поиск совместного решения проблемы
Решение собственных внутренне- и внешнеполитических задач
В целом же следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместного решения должна оставаться приоритетной.
2 ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЁМЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
При исследовании, которые посвящены переговорному процессу, особенное внимание уделяется воздействию на оппонента и использованию при этом различных приёмов. В каждой стратегии есть свои тактические приёмы.
Приёмы, используемые при позиционном торге, как правило, наиболее известны и многообразны. Выражают отношение к оппоненту как противнику:
1) Завышение требований — оппоненты начинают переговоры с завышенных требований, на выполнение которые они не рассчитывают. Постепенно оппоненты переходят к более реальным требованиям посредством кажущихся уступок, добиваясь, тем самым, реальных уступок с противоположной стороны. Но чрезмерно требование завышать нельзя, потому что оно скорее всего будет расценено как неправомерное и ответных уступок не поступит;
2) Расстановка ложных акцентов в собственной позиции — демонстрирование сильной заинтересованности в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем, снятие требования по данному пункту. Такое действие выглядит как уступка и располагает оппонента к уступкам в ответ;
3) Выжидание — используется для того, чтобы оппонент первым высказал своё мнение. И, в зависимости от полученной информации, формулируем свою точку зрения;
4) «Салями» — используется, чтобы затянуть переговоры или получить больше информации от оппонента с помощью предоставления информации маленькими порциями;
5) «Палочные» — идея приёма в том, что в качестве довода обращаются к высшим ценностям и интересам. Пример высказывания: «Вы понимаете, с кем имеете дело?». Как правило, используется в случаях, если нужно психологически подавить оппонента или при наличии проблем с контраргументацией;
6) «Преднамеренный обман» — используется либо для достижения,
либо для избегания каких-либо последствий и представляет собой:
* искажение информации;
* сообщение заведомо ложной информации;
* отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам;
* отсутствие намерений выполнять условия соглашения;
7) Выдвижение требований по возрастающей -один из участников соглашается с вносимыми предложениями, а другой прибегает к выдвижению новых и новых требований;
8) Выдвижение требований в последнюю минуту -используется в конце переговоров. При заключении соглашения, один из участников вносит новые требования с расчётом на то, что другой участник пойдёт на уступки, чтобы сохранить достигнутый результат;
9) Двойное толкование -в итоговом документе один из участников «закладывает» формулировки с двойным смыслом, что помогает создать соглашение в своих интересах;
10) Оказание давления на оппонента -цель: добиться уступок и вынудить согласие на предложенное решение.
Реализовать такой прием позволяют:
* указание на возможность прекращения переговоров;
* демонстрация силы;
* предъявление ультиматума;
* предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.
Приемы, используемые при переговорах на основе взаимного учета интересов (ориентирована на партнёрский подход):
2) Разделение проблемы на отдельные составляющие- выделение определённых аспектов, по которым в итоге достигается взаимное согласие;
3) Вынесение спорных вопросов «за скобки» — используются, если возникают трудности в достижении соглашения всех проблем данных переговоров. Спорные вопросы не рассматриваются. Итог: достижение частичных договорённостей;
4) «Один режет, другой выбирает» -принцип справедливого разделения: один делит (территорию, функции и т.д.), а второй выбирает одну из поделённых частей. Смысл в том, что тот, кто делит, чтобы не получить меньшую долю, будет стараться разделить что-либо максимально точно;
5) Подчеркивание общности- указываются те аспекты, которые объединяют оппонентов:
* заинтересованность в положительном результате переговоров;
* взаимозависимость оппонентов;
* стремление избежать материальных и моральных потерь;
* наличие длительных отношений между сторонами.
Приёмы, носящие двойственный характер (сходны по своему проявлению, но имеют различный смысл в зависимости от используемой стратегии):
1) Опережение возражений – тот, кто начинает обсуждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сделает оппонент. не дожидаясь, когда это сделает оппонент. Использование этого приема в рамках торга в определенной мере выбивает у оппонента почву из-под ног и вызывает необходимость корректировки доводов «на ходу». При стремлении вести переговоры на основе взаимного учета интересов данный прием сигнализирует о желании избежать острой конфронтации, признании;
2) Экономия аргументов- все аргументы высказываются поэтапно. При позиционном торге, этот приём позволяет скрыть часть аргументов, чтобы использовать их в затруднительной ситуации. На основе взаимного учёта интересов: облегчение восприятия информации, избежание игнорирования того или иного довода оппонентом.
3) Возвращение к дискуссии — уже обсуждаемые ранее вопросы снова выносятся на обсуждение. В ситуации торга: затягивание переговоров. Партнёрский подход: используют приём, если вопрос действительно остался не до конца понятным.
4) Пакетирование -заключается в том, что несколько вопросов предоставляются вместе на рассмотрение в виде «пакета». В рамках торга «Пакет» включает как привлекательные, так и мало привлекательные для оппонента предложения. Так же, такую сделку называют «продажей в нагрузку». Смысл в том, чтобы предложить оппоненту «пакет», где он будет заинтересован в нескольких предложениях и, следовательно, примет и остальные. На основе партнёрского подхода: «пакет» ориентирован на увязку интересов, где выигрыш возможен для обоих участников.
5) Блоковая тактика -используется на многосторонних переговорах и заключается в согласовании своих действий с другими участниками, выступающими единым блоком. Если оппоненты ориентируются на партнерский подход, то этот прием позволяет сначала найти решение для группы участников и тем самым облегчить поиск конечного решения. При позиционном торге прием блоковой тактики используется для объединения усилий, блокирующих реализацию интересов противоположной стороны.
6) «Уход» или тактика избегания -может выражаться в переводе обсуждения на другую тему или другой вопрос, а также в просьбе отложить рассмотрение проблемы. В рамках позиционного торга применяется с целью:
* не дать оппоненту точной информации;
* не вступать в дискуссию, если, например, позиция по данному
* отклонить в косвенной форме нежелательное предложение;
* затянуть переговоры.
Участники переговоров на основе взаимного учета интересов используют «уход» в тех случаях, когда необходимо обдумать предложение или согласовать вопрос с другими лицами.)
Самый главный критерий, отличающий один приём от других- цель, ради которой используется выбранная тактика и стратегия. И цели заключаются либо в желании достижения взаимного результата, либо к стремлению выиграть одному.
Международные экономические переговоры
Международные экономические переговоры — это официальное обсуждение представителями государств экономических двусторонних и многосторонних отношений с целью согласования внешнеэкономической стратегии, тактики и соответствующих дипломатических акций, обмена мнениями, взаимного обмена информацией, подготовки к подписанию договоров, урегулирования спорных вопросов и т. д. Международные экономические переговоры — основной способ мирного разрешения споров и конфликтов в международных экономических отношениях, возникающих между государствами, одно из самых распространенных в международном праве методов развития и углубления экономического сотрудничества между государствами.
Завершение переговоров и анализ их результатов.
Прежде чем садиться за стол переговоров, следует учитывать их содержательный аспект, который предусматривает четкое понимание ситуации; анализ сил, влияющих на неё; определение наилучшей альтернативы обсуждаемому соглашению и вариантов отказа от сделки другой стороны; формирование общего подхода к переговорам, их целей, задачам, позициям; прогноз изменения ситуации и результатов, определение возможных вариантов решения; проектирование благоприятных условий; подготовку предложений и их аргументацию, составление необходимых документов; согласование деталей предстоящей встречи. Важно также обратить внимание на тактическую подготовку, которая сориентирована на выбор методов и способов ведения переговоров, распределение ролей между участниками команды, на отладку рабочих, деловых отношений с партнёром. И все эти рекомендации, требования и советы, в конце концов, сводятся к воспитанию культуры делового общения, к преобразованию этой культуры в обычные привычки повседневного профессионального поведения, к соблюдению правил добропорядочного тона, почтительного отношения к партнёру, толерантности, терпимости к недостаткам в характере людей.
Глава 1. Структура переговоров
Как правило, у всех переговоров прослеживается определённая структура.
В типичных переговорах существуют четыре этапа:
Очень важный этап переговоров, в котором заложена основная часть успеха –подготовка. Целью подготовки является разработка такого вопроса, который хорошо исследован (обоснован).
Имеет смысл заранее смоделировать ход беседы, продумать всевозможные варианты вопросов и ответов, хорошо отрепетировать свою речь. Это поможет произвести правильное впечатление и добиться доверия со стороны других участников переговоров.
Как правило, инициатива на деловых переговорах принадлежит именно тому участнику, кто лучше знает и понимает суть проблемы. Необходимо четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую тему. Обязательно составьте примерную программу переговоров. Наметьте моменты своей неуступчивости, а также проблемы, которыми можно поступиться. Определите для себя рамки возможных компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жесткую дискуссию.
При подготовке к сложным переговорам (например, в случае, когда заранее можно предположить негативную реакцию партнера), следует выйти за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета обсуждений и тщательно обдумать цель, всевозможные ситуации, условия и организацию переговоров, а также досконально осведомиться о партнерах и компании, которую они представляют. Выяснить это помогут следующие вопросы.
Следует помнить, что, пытаясь внушить партнеру важность своих предложений, нельзя упускать из виду его законных интересов. Постарайтесь выявить в ходе разговора с партнером общие возможности получения взаимной выгоды. Представьте себя на месте собеседника, посмотрите на предмет переговоров его глазами. Обдумайте все возможные контраргументы со стороны партнера, приготовьтесь использовать их с выгодной для себя стороны.
Участники переговоров должны быть готовы к компромиссам, в случае неудачи соглашения на первой встрече, есть шанс добиться этого поэтапно. Может получиться и так, что в ходе переговоров вы получите информацию, не позволяющую вам больше сотрудничать с данной компанией.
В самом начале переговоров очень важны методы завоевания расположения. Первым этапом на пути завоевания благоприятного расположения со стороны партнера является приветствие. Это общая, но очень важная стадия переговоров. Самая распространенная в европейских странах форма приветствия – рукопожатие, причем первым руку подает хозяин. Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые принято вручать сидя уже за столом переговоров.
В начале беседы крайне важно привлечь внимание партнера, дать ему понять, что ваша информация будет ему чрезвычайно полезна. Грамотно и четко изложите свои предложения, и тогда вас будут слушать с неподдельным интересом.
Убедите партнера в том, что он сделает правильный выбор, согласившись с вашими идеями. Донесите до него, что реализация ваших предложений принесет ему ощутимую пользу и выгоду компании.
Партнер может быть заинтересован, но все же иметь некие сомнения и вести себя осторожно. Ваша задача устранить все сомнения путем правильно поставленной аргументации и опровержений замечаний с противной стороны.
Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное решение, которое нередко достигается на основе взаимного компромисса.
Фактические дискуссии обычно начинаются со стартовых заявлений обеих сторон. Сторона, предъявляющая требования или ставящая задачи, начинает первой. Это этап выстраивания каждым участником своего собственного дела на широкой платформе (общих условиях), этап прояснения позиции друг друга и этап подтверждения вообще того, где они остановились (находятся) по каждой проблеме.
На этапе дискуссии не делается никаких предложений и не существует никакого взаимного влияния (компромисса).
Стадия проведения дискуссии включает следующее: общение; постановка вопросов; подача сигналов; представление аргументов.
Общение связано с обменом идеями и мнениями. Оно включает умение слушать и умение говорить.
Постановка вопросов имеет несколько функций:
Сигналы подаются как через устные заявления, так и посредством языка жестов.
При представлении аргументов необходимо держать в уме следующее:
Наступит этап, когда дискуссия откроет дорогу для фактического выдвижения предложений и контрпредложений.
Достижение компромиссов — это не признак слабости: это обязательство по процессу переговоров.
3) Выдвижение предложений;
Выдвигая предложения, принуждать другую сторону сконцентрироваться на интересующем вопросе оппонента.
Уступки всегда следует выторговывать (обменивать); они редко даются без получения чего-либо взамен. Стараться обменивать уступки на что-то равноценное или имеющее более высокую ценность. Первоначальные уступки должны быть незначительными и предварительными
На этом этапе стороны активно ищут, как достичь приемлемого для них соглашения. Данный этап является поиском результата «выиграл-выиграл».
Тупик — это не ситуация «проиграл-проиграл». Он возникает, когда обе стороны неохотно идут навстречу друг другу дальше какой-то определенной точки. В тупиковой ситуации окончательный результат переговоров умышленно откладывается в неопределенность. Перед тем, как получить помощь от независимой и беспристрастной третьей стороны (посредника или арбитра), необходимо подумать над тем, что приводит к тупику.
Глава 4. Тактика ведения деловых переговоров
Тактика ведения переговоров заключается в выборе оптимального подхода к их ведению и выгодного варианта принимаемого решения. Обычно применяются два принципиально различающихся подхода к ведению переговоров: метод позиционного торга и метод принципиальных переговоров.
Суть метода позиционного торга в том, что участники переговоров занимают определенные позиции, которые затем постепенно уступаются.
Переговоры начинаются с изложения исходных позиций, предполагающих завышение начальных требований (из международной практики известно, например, что в серьезных коммерческих торгах стороны обычно завышают цену на 10-20% по отношению к расчетной). Торг ориентирован на своеобразную «игру», предполагающую давление на партнера, манипулирование им.
В зависимости от результата позиционные торги могут завершиться поражением (проигрышем) одного из участников. Другой возможный вариант торгов — достижение компромисса, принятие «срединного» решения, устраивающего обоих партнеров.
Метод принципиальных переговоров (переговоров по существу) — более гибкий и продуктивный, отличается большей открытостью участников. Он разработан в Гарвардском университете США. Его суть в изначальном поиске партнерами взаимной выгоды.
Главное в принципиальных переговорах — принятие устраивающего всех взаимовыгодного решения, основанного на партнерских взаимоотношениях и признании равенства участников.
Любой из рассмотренных методов ведения переговоров завершается выбором варианта принимаемого решения. Обычно в ходе переговоров приходят к трем основным вариантам решения проблемы:
— достижение компромисса (стороны идут на взаимные уступки);
— принципиально новое решение проблемы, возникшее в ходе переговоров;
— принятие асимметричного решения (одна из сторон выигрывает, другая — проигрывает).
Последний из названных вариантов наименее удачен, так как приводит к неудовлетворенности результатами переговоров у одного из их участников и желанию пересмотреть эти результаты.
Добиться поставленной цели на переговорах помогает использование ряда специальных приемов. К универсальным приемам, приемлемым на любой стадии ведения переговоров, относятся:
Здесь можно привести пример сделки между компаниями Microsoft и Yahoo, сумма которой составляла 4,8 миллиардов $ взамен новых открывающихся возможностей. В 2008 году Microsoft предлагал 44,6 миллиардов долларов за Yahoo, эта сумма в то время превышала реальную стоимость компании. Суть переговоров — покупка всей компании. Именно тогда Джефри Янг, бывший СЕО Yahoo, ответил отказом, и с того времени у компании начались проблемы. В 2011 году капитализация Yahoo составляла 18,6 миллиардов долларов.
Серию больших ошибок Yahoo! совершила, покупая активы на рынке. Вряд ли кто сходу вспомнит, что такое сайт Broadcast.com, а Yahoo! заплатила за него в 1999 году 5,7 миллиарда долларов.
За 4,8 миллиардов $ компания получила все, кроме азиатского бизнеса и пакета патентов, в том числе всю недвижимость Yahoo!, около миллиарда уникальных пользователей ежемесячно (225 миллионов человек до сих пор заходят на почтовые ящики Yahoo!) и несколько отдельных компаний — например, Tumblr. Никаких прорывных технологий, в которые верили инвесторы, у Yahoo! небыло — компания уже давно пыталась успеть за трендами, но не формировала их сама.
Объединение с Microsoft стало выгодным для обеих компаний. Для Yahoo это означает конец всех проблем — и финансовых, и структурных. Скорее всего, корпорация Microsoft уже точно представляет, как можно использовать активы Yahoo c максимальной целесообразностью. Для Microsoft такая покупка означает приобретение нескольких интересных проектов, плюс довольно значительной доли трафика.
Особого искусства требует ведение переговоров в неблагоприятных ситуациях. Примерами неблагоприятных ситуаций могут служить жесткое отстаивание партнером своей позиции, его нежелание идти на уступки, конструктивный диалог, резкая критика ваших предложений и т.п.
Чтобы смягчить ситуацию, психологи советуют начинать переговоры с рассмотрения тех моментов, которые не вызывают возражений у вашего партнера. Не следует пытаться доказать вашему оппоненту ошибочность его точки зрения. Это может вызвать его раздражение. Р. Фишер и У. Юри рекомендуют соблюдать во время переговоров следующие правила:
Глава 2. Кооперативные и конкурентные переговоры
В кооперативных переговорах необходимо создать атмосферу взаимного уважения и доверия. С самого начала ясно дать понять, что Вы хотите результата «выиграл-выиграл». Начните с определения проблем, перед тем как указывать их решения. Начинайте с вопросов, по которым соглашение может быть легко достигнуто. Если возможно, сделайте несколько небольших — разнесенных по времени — уступок вместо одной большой уступки. Избегайте оборонительного языка (тона) и защитных поз. Будьте гибким.
Конкурентные переговоры допустимы при очень ограниченном числе обстоятельств и возможны только тогда, когда есть очень сильная позиция. Следует осознавать долговременные последствия, к которым это может привести, т.е. когда в последующих переговорах козырные карты лягут по-другому.
Цель конкурентных переговоров – повысить предпочтительность коммерческого предложения участника закупки. Зачастую конкурентные переговоры проводятся заказчиком тогда, когда он не может предусмотреть в закупочной документации все необходимые требования к товару (работам, услугам) или к участникам процедуры. Переговоры проходят на основе сформулированных требований заказчика с учетом предложений участников закупки.
Смысл данной закупочной процедуры заложен уже в самом названии: конкуренты (поставщики, исполнители, подрядчики) обсуждают предстоящую закупку с заказчиком. Участники, зная, что переговоры ведутся с несколькими лицами, будут стараться предложить заказчику наилучшие условия исполнения договора.
В моей работе часто приходится сталкиваться с конкурентными переговорами в роли конкурентного поставщика оборудования для фармацевтов, это многофункциональные системы контроля микроклимата. Зачастую успех сделки нашей компании зависит от того, насколько полно мы сможем выполнить технические требования заказчика, при этом менее затратно и быстро, который не может предусмотреть все требования к товару, так как у каждого поставщика абсолютно разный принцип работы и состав этих систем.
Виды и классификация переговоров
Существуют две основные разновидности переговоров:
Позиционные переговоры могут протекать в двух формах — жёсткой и мягкой. Суть жёстких переговоров — настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны. В крайне мягком варианте стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что, в конце концов, приводит к принятию неэффективного для обеих сторон решения. Более обычная стратегия в переговорах предусматривает средний подход — компромисс между мягким и жестким подходами, включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми. Третья стратегия встречается не так часто и предусматривает избегание переговоров: одна из сторон сознательно избегает участия в переговорах или принятия решения по итогам переговоров. Стратегия избегания может использоваться, когда одна из сторон не обладает достаточной переговорной силой для достижения наиболее выгодного соглашения.
В процессе рациональных переговоров, предметом и основой которых становятся базовые интересы сторон, проблема и интересы отделяются от личных отношений, что позволяет на основе объективных критериев совместно разрабатывать различные варианты решения и определять наиболее выгодные для всех. Такие переговоры предполагают совместный поиск, не требующий предварительного доверия сторон друг к другу, ибо последнее формируется в результате взаимного контроля в рамках общей работы. Так как целью рациональных переговоров является оптимальное решение, соотношение уступок сторон, если таковые и приходится делать, не имеет принципиального значения, поскольку в любом случае каждая из них выигрывает больше, а теряет меньше, чем при позиционных переговорах.
Относительно других классификаций переговоров, то они различаются по числу и уровню участников, кругу обсуждаемых вопросов, механизмом принятия решений, продолжительности, регулярности проведения, степени официальности и обязательности исполнения принимаемых решений.
Сущность переговорного процесса.
Переговорный процесс характеризуется следующими факторами:
• Это процесс взаимодействия сторон и согласования интересов, результат которого, по определению, должен быть приемлем для обеих сторон(однако необязательно, чтобы это был наилучший результат для одной из сторон); обычно такой исход описывают как “выигрыш-выигрыш”.
• Этому процессу присуще внутреннее противоречие, так как каждая сторона стремится получить
Для себя самые выгодные условия. Американский сатирик Эшли Бриллиант (Ashleigh Brilliant) как-то сказал: “Я всегда побеждаю. Ты всегда проигрываешь. Что может быть справедливее этого?”Этот момент необходимо учитывать; если о нем забывают на некоторое время, переговоры превращаются в перебранку, где обе стороны выдвигают требования, на которые никто не соглашается — так что достижение соглашения отодвигается на неопределенное время.
• Важнейшей частью переговорного процесса является торг. Иными словами, обсуждаемые сроки и условия — их еще называют переменными —становятся объектом торга типа “если я соглашусь на это, вы позволите мне то”
+• Во время переговоров речь идет о справедливом соотношении “уступок” и “приобретений”; об! Суждение всех “за” и “против” требует времени :переговоры нельзя подгонять (это особенно важно для некоторых культур)
• В процессе переговоров присутствуют элементы ритуала, переговоры рассматриваются как способ правильного, законного решения обсуждаемого вопроса; важным элементом переговорного процесса является время, наряду со множеством процедурных моментов.