Курсовая работа организация коммерческой деятельности

Предложения по оптимизации торговых процессов

Одним из вариантов улучшения коммерческой деятельности ООО «Виктор» является обращение его в некую фирму, которая оказывает кон­сультационные услуги и предлагает программу повышения эффективности деятельности торговых предприятий. Предлагаемая программа способствует повышению устойчивости фирмы на рынке, что очень актуально в условиях резко возрастающей конкурентности рынка розничной торговли.

Цели составления и реализации данной программы:

— повышение товарооборота в 1,3 – 2,5 раз;

— повышение прибыльности;

— повышение мотивации и эффективности работы персонала, внедрение сис­темы контроля и учета с ликвидацией недостач;

— повышение управляемости персоналом и его количественная и качествен­ная оптимизация;

— настройка ассортимента с заполнением его прибыльным и ликвидным това­ром;

— обеспечение оборотными средствами (кредиты банков и инвестиционных компаний).

Таблица 13. Основные этапы программы.

Современное состояние развития бизнеса в торговле

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе следующих принципов:

— полное равноправие торговых партнеров по поставкам товаров;

— хозяйственная самостоятельность поставщиков и покупателей;

— строгая материальная и финансовая ответственность сторон за выполне­ние принятых обязательств.

В процессе коммерциализации российской экономики особую значи­мость приобретает такая важная форма реализации товаров как розничная торговля.

Розничная торговля — это завершающая форма продажи товаров конеч­ному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физиче­ским лицам, применяя свои специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции до потребителя.

Развитие розничной торговли нуждается в создании специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формиро­ванию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению прогрес­сивных форм и методов розничной торговли.

Процесс торговли, то есть процесс купли-продажи товаров, является функцией торгового предприятия, которое осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета.

Главной целью торговых предприятий является получение максималь­ной прибыли и товарооборот выступает как важнейшее и необходимое усло­вие, без которого не может быть достигнута эта цель. Поскольку торговое предприятие получает определенную сумму дохода с каждого рубля реали­зуемых товаров, то задача максимизации прибыли вызывает необходимость постоянного увеличения объема товарооборота как основного фактора роста доходов и прибыли, относительного снижения издержек обращения и расхо­дов на оплату труда.

Отличительные особенности организации бизнеса в торговле

Розничная торговля – это предпринимательская деятельность в сфере обмена, связанная с продажей товаров (услуг) конечным потребителям для личного, семейного, домашнего или коллективного пользования.

Предприятия розничной торговли классифицируют по:

— товарным категориям и группам, которые преобладают в ассортименте;

— по методам торговли и уровню обслуживания покупателей;

— по признаку принадлежности магазина тем или иным владельцам;

— по месту расположения, структуре и стратегии магазина и немагазинной торговли.

Функции розничной торговли:

— закупка товаров, их транспортирование и хранение;

— информирование рынка и получение информации о рынке;

— подсортировка, подработка и придание закупленной продукции товарного вида;

— продажа товаров;

— послепродажное обслуживание покупателей.

Основными участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и потребители. Это утверждение основано на том, что для предпринимателей важнейшим фактором при за­ключении сделок является доход, а для потребителей выгодой является нуж­ный ему товар, если он в большей степени удовлетворяет его потребности. Потребитель — не пассивный покупатель, а полноправный участник коммер­ческой деятельности, ее регулятор. Таким образом, важнейшим субъектом деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном явля­ется именно потребитель (рис. 1).

Рисунок 1. Экономические отношения между производителем и потребите­лем.

Поэтому комплекс задач коммерческой деятельности субъектов потре­бительского рынка рассматривается через удовлетворение потребностей на­селения. Потребитель, реализуя свои интересы, оказывает определяющее влияние на поведение предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и продажи товаров, формирова­нии ассортиментной и ценовой политики.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассорти­мента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изме­нившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребитель­ских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку.

Торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минималь­ной затратой сил и временем приобретать нужные товары и услуги в усло­виях свободного выбора и широкого ассортимента, недалеко от места работы и жилья в удобном и нужном количестве.

Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетво­рению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха.

Предложения по организации системы товароснабжения и по дальнейшей работе с поставщиками

Товароснабжение – это процесс реального доведения товаров до потре­бителя. Перебои с поставкой товара вызваны, прежде всего, неорганизован­ной работой фирмы поставщика. Так как организационную структуру пред­приятия поставщика мы поменять не можем вследствие отсутствия на то полномочий, то единственно верным решением в данной ситуации будет пе­ресмотр условий договора поставки. В частности, включить в данный дого­вор новые пункты, предусматривающие увеличение ответственности фирмы поставщика за просрочку поставок.

Закупочная деятельность торговой организации должна быть плано­мерно организована и экономически обоснована. Для этого необходимо, чтобы торговая организация вела систематическое изучение источников за­купки и поставщиков товаров.

За время существования предприятия на рынке оно нашло оптималь­ных поставщиков товаров, которые формируют ассортимент для него и по­ставляют товары на своём транспорте в необходимом количестве, должного качества и точно в срок, согласно заключенным договорам. Это позволяет без использования собственного транспорта получать необходимые объемы товаров от поставщиков на выгодных условиях.

Выбор поставщиков – задача сложная и ответственная, поскольку от них во многом зависит благополучие предприятия, и, в конечном счете, — прибыль и репутация фирмы перед клиентами. Проблема выбора является наиболее острой для новых фирм, меняющих номенклатуру продукции, сферу деятельности либо стратегию. Действующие фирмы, имеющие хозяй­ственные связи, испытывают иные трудности. Если такие фирмы успешно сотрудничают с поставщиком, то целесообразно сохранить эти виды связи, подкорректировав их в соответствии с новыми требованиями.

ООО «Виктор» работает с достаточно большим количеством постав­щиков, но основная их часть это крупные оптовые фирмы, которые зареко­мендовали себя на рынке с положительной стороны. Особо хочется подчерк­нуть, что у данных поставщиков довольно узкий специализированный ассор­тимент.

Систематическое изучение торговой конъюнктуры, установление по­стоянной связи с поставщиками позволяют своевременно определять изме­нение конъюнктуры рынка, изучать производственные возможности расши­рения ассортимента выпускаемой продукции. Все это дает возможность предъявлять поставщикам более обоснованные требования в отношении ко­личества, качества, ассортимента товаров.

Главный механизм системы управления запасами, который необходимо внедрить в работу всех ее элементов, состоит в реализации принципа обрат­ной связи. Это классический принцип любой управляемой системы. Суть этого принципа заключается в том, что, если руководящее звено системы оказывает управляющее воздействие на рабочий элемент системы, то в сис­теме должна существовать «обратная связь», которая дает данные о новом состоянии всей системы и оценивает результативность ее функционирова­ния. Система будет управляема, если после воздействия на нее можно опре­делить ее новое состояние, оценить его, и с учетом полученных новых дан­ных о системе можно принять следующее корректирующее воздействие на систему.

Несмотря на всю очевидность этого классического требования к управ­ляемой системе, товарная система ООО «Виктор» не обладает этим свойст­вом. Решив проблему складского учета и выдавая в структуру сбыта управ­ляющие воздействия, главный бухгалтер не получает правильного представ­ления о том состоянии, в котором находится система.

Пословица — «знал бы, где упаду — соломки подстелил» не годится для торговой фирмы. Она не может ошибиться в своих выводах о целесообразно­сти поставок товаров и должна дать правильные расчеты объемов поставок, определить сроки завоза товара. Ошибки же влекут серьезные финансовые проблемы для фирмы.

Для планирования запасов фирма должна исследовать динамику про­даж в разрезе отдельных товаров. Эта динамика может быть представлена в виде графика, на котором кривая продаж будет совершать колебания относи­тельно некоторой усредненной кривой.

Рисунок 3. Кривая продаж.

Конечно, в простейших случаях пригодится Excel. Представив в виде электронной таблицы данные о продажах за ряд дней, можно применить про­стейшие методы прогнозирования (например, метод скользящего среднего) и рассчитать оценку продаж на ближайший период.

Для решения задачи управления необходимо знать прогнозы продаж отдельных товаров, их цены (закупочные и продажные), возможные сроки поставок. И конечно, учесть сумму вложений в резервы. Ответом будет ко­личество товаров, которое должно быть на складе всегда. Это означает, что ниже установленной величины уровень товара не должен опуститься. Эту ве­личину называют «нормой запаса». Такая задача решается оптимизацион­ными методами.

Правильно рассчитанная норма запаса есть формально высказанное правило управления запасами (рис.4). Это правило понятно каждому, даже тем работникам, которые и не слышали ни о каких прогнозах, ни о вероятно­стях. Следи себе за падением уровня запаса и начинай закупать, когда дос­тигнута норма. В этом-то и заключается «прямое» управляющее воздействие.

Рисунок 4. Правило управления запасами.

Целесообразно ли решать эту или иную, подобную, задачу управления запасами? Ответ на этот вопрос можно дать лишь тогда, когда будет принята к реализации руководством фирмы примерно следующая логика действий.

Во-первых, следует начать с самого простого и полезного. Следует на­чать с «макроанализа» товарных запасов. Для этого следует оценить их обо­рачиваемость, оборачиваемость денег, вкладываемых в товарный запас. Ана­лизу может быть подвергнут не только весь товарный запас, как единый объ­ект изучения, но и отдельные товарные группы, и даже бренды. Следует по­строить динамику этих показателей. Для этого следует поднять историю продаж.

Во-вторых, следует сопоставить свои стратегические и тактические решения по управлению запасами с фактами колебания динамики оборачи­ваемости запасов. Можно считать, что решения оправдали себя, когда уро­вень оборачиваемости постоянно улучшался.

В-третьих, принятие решения о введении новых правил формирования запасов и правил работы с клиентурой следует оценить на модели торгового процесса. Как это следует сделать? Сначала необходимо изучить параметры торгового процесса и на основе этих параметров следует построить модель торгового процесса. Например, в нашем случае следует смоделировать вос­полнение запасов при достижении их нормативов. Следует сопоставить рас­четные показатели оборачиваемости, доходности торгового процесса, с теми величинами, которые наблюдаются в реальности. Конечно, не следует ожи­дать полного совпадения. Можно считать, что моделирование дало положи­тельные результаты, если полученные расчеты объяснят существующие про­блемы и дадут оценку возможных аварийных ситуаций. Убедившись в ре­альности модели и ее полезности, следует постепенно ввести ее решения в повседневную практику. Конечно, здесь следует сказать еще об одном логи­ческом шаге. Модель должна оценить то, насколько решение, принимаемое в реальности, отличается от «предлагаемого моделью». Эта оценка может быть дана не только в процентах. Процентам должен быть поставлен в соответст­вие денежный эквивалент. Другими словами, можно сказать, что предлагае­мые решения можно принять лишь в том случае, когда предлагаемые оценки дадут ощутимый финансовый результат.

Студентка 4 курса ЭФ,

1. Организация коммерческой деятельности в торговле.

1.1. Современное состояние развития бизнеса в торговле.

1.2. Отличительные особенности организации бизнеса в торговле.

1.3. Технико-экономическая характеристика ООО «Виктор».

2. Анализ коммерческой деятельности предприятия.

2.1. Организация системы товародвижения: состав основных поставщиков, определение партнеров.

2.2. Состав основных потребителей, характер их требований, описание суще­ствующих сегментов рынка. Оценка местонахождения предпри­ятия.

2.3. Анализ товарного ассортимента и политики продвижения.

2.4. Анализ конкурентов и конкурентной среды и определение конкурент­ных преимуществ предприятия.

3. Предложения по оптимизации торговых процессов.

3.1. Предложения по организации системы товароснабжения и по дальней­шей работе с поставщиками.

3.2. Выбор выгодных сегментов рынка и разработка направлений ассорти­ментной и сбытовой политики.

Анализ конкурентов и конкурентной среды и определение конкурентных преимуществ предприятия

Конкуренция – это борьба за рынки сбыта товаров с целью получения более высоких доходов, прибыли, других выгод. Конкуренция представляет цивилизованную, легализованную форму борьбы за существование и один из наиболее действенных механизмов отбора и регулирования в рыночной эко­номике.

Для проведения анализа конкурентов необходимо однозначно опреде­лить всех предпринимателей, которых можно отнести к кругу реальных или потенциальных конкурентов. Изучение последних имеет особенное значение в условиях быстрого расширения рынка, высокой рентабельности и сравни­тельно легкого доступа на рынок и должно быть направлено на те же об­ласти, которые были предметом анализа собственного потенциала предпри­ятия:

— возможные стратегии конкурентов;

— текущее положение конкурентов;

— финансовые возможности;

— предпринимательская философия и культура;

— цели конкурентов.

Анализ показателей деятельности, целей и стратегий конкурентов – важнейший этап проведения исследования конкуренции на рынке. Без углуб­ленного анализа особенностей и характера стратегий наиболее крупных кон­курирующих фирм невозможно оценить их действия на рынке сбыта. Про­гноз поведения конкурентов строится на основе учета следующих факторов: размеров, темпов роста и прибыльности предприятий конкурентов; мотивов и целей производственно-сбытовой политики и др. На базе анализа факторов формируются выводы о сильных и слабых сторонах стратегии конкурентов.

Данные, полученные при анализе, занесем в таблицу.

Таблица 11. Анализ конкурентов и конкуренции.

При сравнительном анализе конкурентных преимуществ фирм можно сделать вывод, что ни одна из этих фирм не является большим конкурентом ООО «Виктор» кроме фирмы «От заката до рассвета».

Анализ показателей деятельности конкурентов может быть осуществ­лен на основе «характеристики фирмы» или «конкурентного досье» для каж­дого конкурента. Конечно, не все факторы на рынке могут быть всесторонне проанализированы. Особые в связи с коммерческой тайной трудности пред­ставляет структура затрат и издержек конкурента. В этой области могут быть получены следующие приблизительные данные:

— численность персонала;

— структура прямых и накладных расходов;

— сравнительная стоимость сырья, материалов, комплектующих изделий;

— капиталовложения в основной капитал и запасы;

— объем продаж.

Степень подробности анализа зависит от наличия соответствующей информации и степени опасности рассматриваемого конкурента.

ООО «Виктор» главным образом изучает у конкурентов:

— размер и темпы увеличения прибыльности предприятия, мотивы и цели производственно-сбытовой политики;

— текущую и предшествующую стратегию сбыта;

— структуру затрат;

— систему организации сбыта;

— уровень управленческой культуры.

Выявление слабых и сильных сторон деятельности конкурентов пред­ставляет собой конечный итог исследования конкуренции на рынке.

Выявленные недостатки в деятельности конкурентов используются для разработки собственной маркетинговой стратегии, выявленные сильные сто­роны используются для их изучения и внедрения в собственной фирме.

Результаты исследования всех аспектов деятельности конкурентов ис­пользуются для определения, с кем из них можно конкурировать и с кем не стоит ввязываться в конкурентную борьбу, служат целями выбора эффектив­ных стратегий рыночной деятельности.

Таблица 12. Лист оценки конкурентоспособности ООО «Виктор».

Примечание: 5 – самая высокая оценка.

При рассмотрении полученных данных можно прийти к выводу, что у анализируемого предприятия имеются два главных конкурента: «От заката до рассвета» и «Березки», тем не менее, ООО «Виктор» превосходит эти предприятия по ряду параметров. В частности:

1) уровень обслуживания;

2) методы стимулирования продаж;

3) ассортимент и т.д.

Анализ коммерческой деятельности на примере ООО Виктор

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Липецкий государственный технический университет

Кафедра бухгалтерского учета и финансов

по дисциплине: «Комплексный экономический анализ»

на тему: « Анализ коммерческой деятельности на примере ООО «Виктор»

Анализ товарного ассортимента и политики продвижения

Известно, что ресурсы предприятия и требования рентабельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование как ассортиментом товаров, так и ценами на них. Но именно ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять использование имеющихся ресурсов. Успешная реализация товаров обеспечивает эффективность работы предприятия.

Товарный ассортимент — это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Она включает различные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особен­ностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных пози­ций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень класси­фикации.

Формирование товарного ассортимента — это установление в опреде­ленном порядке конкретной номенклатуры товаров, образующих необходи­мую их совокупность для розничной торговли. К факторам, влияющим на этот процесс, относятся: принципы формирования ассортимента, профиль торгового предприятия, потребительские комплексы, товарная классифика­ция, стадия жизненного цикла товара, устойчивость товарного ассортимента. Эти факторы при формировании товарного ассортимента находятся во взаи­модействии. Их сочетание зависит от характера спроса, предъявляемого по­купателями, конкретного профиля торгового предприятия и условий его функционирования.

Для анализа ассортимента ООО «Виктор» сгруппируем его в таблицу.

Таблица 7. Анализ ассортимента продукции ООО «Виктор».

Это лишь небольшая часть того товарного ассортимента, который представлен в ООО «Виктор».

Проведем анализ представленного ассортимента. Результаты занесем в таблицу.

Таблица 8. Оценка ассортимента ООО «Виктор» с точки зрения его соответ­ствия запросам выделенных сегментов рынка.

Таблица 9. Анализ динамики реализации товаров по ассортименту.

С помощью метода ABC распределяем товары в порядке убывания объёма продаж. Данные по отчётному периоду представлены в таблице 8.

Таблица 10. Разделение товаров (товарных групп) на подгруппы А, В и С в отчетном периоде.

1) По результатам анализа ассортимента его можно оценить по:

— местонахождению — торговый ассортимент;

— широте охвата товаров — развернутый ассортимент;

— степени удовлетворения потребителей — оптимальный ассортимент;

— характеру потребностей — реальный ассортимент.

2) В результате анализа таблицы №8 ассортимент ООО «Виктор» в среднем соответствует запросам выделенных сегментов рынка.

3) Анализируя динамику реализации товара по ассортименту (таблица №9) объем продаж растет по всем наименованиям приведенных товаров.

Розничная торговля представляет собой производственную деятель­ность по продаже товаров или услуг конечному потребителю для их личного использования.

Продвижение товара – это все виды усилий фирмы, которые она тратит с целью заявить о себе на рынке и сделать себя и свой товар узнаваемым.

— формирование имиджа фирмы;

— привлечение внимания к товару-новинке;

— увеличение объёма продаж;

— формирование потребностей покупателей.

Продвижение товаров ООО «Виктор» осуществляется с помощью на­ружной рекламы (щиты на стенах с ценами на товары, щиты с демонстрацией товаров-новинок);