Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров и пути ее совершенствования

Страницы:   1   2   3   4

Введение

В условиях жесткой конкуренции и быстроменяющейся внешней среды организациям становится сложнее сохранить устойчивое положение, спрогнозировать ситуацию и своевременно принять правильное решение. Предприятиям необходимо приспосабливаться к динамично меняющимся условиям окружающей среды, разрабатывая и постоянно актуализируя стратегию развития деятельности, совершенствуя внутренние процессы, таким образом, создавая оптимальные условия для победы в острой конкурентной борьбе. Без «стратегического видения» будущего, без поиска долговременных конкурентных преимуществ невозможно достичь эффективного функционирования бизнеса.

Качественные изменения в реальной практике работы компаний создали предпосылки для организации продаж на основе клиентоориентированного подхода. Возрастание сложности взаимоотношений с клиентами и другими рыночными ключевыми партнерами, переход от организаций к системе управления качеством, развитие информационных технологий повысили стратегическую значимость продаж на основе клиентоориентированности.

Актуальность работы обусловлена, в первую очередь, главенствующим значением функции продаж в общей системе управления компанией, растущим значением управления финансовыми поступлениями в системе стратегического и операционного управления, а также сохранение и увеличение продаж в условиях мирового экономического кризиса. Растущая конкуренция, избыточность предложения относительно спроса требуют в настоящий момент четко отработанного механизма работы с клиентами, исключающего сбои и их потерю.

Объектом исследования является организация оптовой торговли ООО «ЕвроЭлектро-НН».

Предметом исследования данной выпускной квалификационной работы является, изучение организации продаж на основе клиентоориентированного подхода.

Целью выполнения данной выпускной квалификационной работы по теме: «Организация продажи и пути её совершенствования в оптовом торговом предприятии», является выяснение сущности, значения и особенностей организации продаж, и его анализа на примере ООО «ЕвроЭлектро-НН», а также разработка соответствующих рекомендаций.

В ходе написания данной дипломной работы нужно решить следующие задачи:

Для разработки темы исследования использованы методы опроса и анкетирования — для получения конкретных рекомендаций и жалоб от клиентов и сотрудников необходимо провести ряд исследований. В основном, делался акцент на анкетирование, так как большинство клиентов заинтересованы в улучшениях качества предоставляемых услуг.

В выпускной квалификационной работе были использованы следующие группы информационных источников: учебные пособия для вузов, практикумы, периодические издания, интернет-ресурсы.

Структурно выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы.

Глава 1. Основы организации продаж в оптовом торговом предприятии

В современной российской практике используется масса терминов, которые применимы к сфере продаж — это и сбыт, и дистрибуция, и сам термин продажи. Для правильного понимания категорий в данной работе принимаются следующие определения:

Дистрибуция — это сфера деятельности фирм, предпринимателей по оптовому закупу и реализации товаров определенного вида на региональных рынках. Зачастую дистрибьюторы имеют эксклюзивные контракты с предприятиями-производителями (генеральный дистрибьютор), или производители имеют собственного дистрибьютора в составе холдинга. Основными отличиями деятельности в области дистрибуции являются то, что это деятельности всех без исключения промежуточных покупателей, это деятельность только на оптовых рынках и реализация только оптовых партий, и, как следствие, это деятельность только в многоуровневых каналах сбыта.

И, наконец, продажи — это сфера деятельности фирм, предпринимателей по доведению товара или услуг до конечного потребителя. И производители, и дистрибьюторы, в конечном счёте, могут реализовывать свою продукцию конечному потребителю — это пример оптовых продаж, но если говорить о товарах, потребляемых непосредственно человеком, то сфера продаж чаще всего характеризуется работой с конечным покупателем, то есть розничные продажи, где фирма или предприниматель является конечным звеном многоуровневого канала сбыта и взаимодействуют с индивидуальными потребителями.

Данное исследование будет посвящено управлению оптовыми продажами.

Управление продажами, как и управление любой другой деятельностью, предполагает ряд последовательных и взаимозависимых системных действий:

В данной работе мы остановимся на элементе организации продаж в общей системе управления продажами.

Целями организации продаж являются:

Для реализации поставленных целей организация продаж должна решать следующие задачи:

Выстроенное управление продажами должно быть интегрированной частью общей системы управления бизнесом в целом. Продажи — это конечная точка всей деятельности коммерческих организаций, ради них организован весь бизнес, так как они (показатели продаж) обеспечивают реализацию основных целей бизнеса: прибыль, рост, привлекательность для инвесторов. Организация продаж — это визитная карточка предприятия, именно по ней партнеры судят об уровне и качеств е предоставляемых услуг и производимой продукции.

При построении управления продажами необходимо выбрать концепцию продаж, мы определяем эти концепции как «концепцию посредника» и «концепцию тотального управления продажами».

Концепция тотального управления продажами предполагает полную самостоятельность продавца в управлении ассортиментом, ценообразовании, позиционировании товара (в том числе перепозиционирование товара относительно начальной концепции производителя) и его продвижении конечному потребителю. Достоинством этой концепции является полный контроль над всеми элементами маркетинг-микса, на функционирование всей системы продаж практически не воздействуют внешние факторы. Недостатком этой концепции является её высокая затратность, так как она предполагает постоянный поиск новых товаров, поставщиков, постоянный анализ и изменение ассортимента, определение размера маркетинговой активности. Всё это предполагает существенные затраты временных, человеческих и материальных ресурсов при организации продаж (затраты на оплату труда, приобретение программного обеспечения, обеспечение логистики). Данную концепцию применяют крупные фирмы-продавцы, чаще всего сетевые магазины с широкой географией локации, большой товарной массой и собственной системой логистики, что позволяет им не только успешно взаимодействовать с производителями и дистрибьюторами, но и диктовать им условия работы (яркими представителями данной концепции являются крупные ритейлеры: сети «Ашан», «Х5», «Магнит», «Эльдорадо»).

Сделаем небольшое замечание о необходимости стратегического подхода к управлению продажами и организации продаж в частности. Именно на уровне стратегии определяются ключевые элементы бизнеса. Формирование стратегии продаж можно представить в виде следующих шагов:

а. «Свобода движения» в товарах;

б. «Свобода движения» в ценах;

в. Базовая структура каналов;

г. Базовые принципы политики коммерческого кредита;

д. Базовые принципы работы с запасами;

е. Базовые элементы сервиса;

ж. Базовые элементы логистики;

з. Принципиальная структура службы продаж;

Последовательный ответ на все эти вопросы определяет концепцию организации продаж, построение организационной структуры и процесса работы отдела продаж.

Таким образом, сделаем вывод о том, что организация продажами — это важный элемент общей системы управления продажами в целом. Организация продаж — это второй элемент процесса управления продажами, правильное его осуществление обеспечивает успешность всего дальнейшего процесса.

2 Общая характеристика организации продаж

Организация продаж включает в себя два ключевых аспекта: организацию процесса продаж в целом и организацию отдела продаж в частности. На данном этапе стоит вспомнить высказывание К. Мацуситы, который утверждал, что если структура службы продаж фирмы не «перетряхивается» хотя бы два раза в год, то фирма по определению отстает в своем развитии от развития рыночной среды.

Современная точка зрения на организацию и планирование сбыта заключается, прежде всего, в том, что, во-первых, отвергается само по себе представление о некоей оптимальной в долгосрочном плане организации сбытовой деятельности, т. е. каждый серьезный менеджер по продажам должен понимать, что вопрос «наилучшей» структуры службы продаж может корректно решаться только применительно к достаточно короткому временному интервалу. И, во-вторых, неустойчивость внешней среды может заставить достаточно часто менять планы продаж. Таким образом, гораздо важнее искусство не только «делания» планов, но и их быстрого адекватного изменения. Иными словами, грамотный разговор об организации и планировании сбыта должен предполагать сегодня постоянно принимаемую в расчет динамику внешней среды.

Для организации продаж необходимо три основных элемента:

а. административное управление своим персоналом;

б. личные продажи, руководство должно заниматься самыми проблемными категориями, новыми продуктами и услугами. В рамках торгового зала это может проявляется в личном контроле над выкладкой, опросе покупателей, некоторые руководители позволяют себе на несколько часов сесть за кассу или выйти на выкладку;

в. разработка, внедрение и корректировка по мере столкновения с покупателями технологий и стандартов продаж, а самое главное — обеспечение их исполнения;

г. активное участие в отборе, найме, адаптации и профессиональной подготовке менеджеров по продажам — тех людей с кем непосредственно придется работать, работа в системе наставничества.

Технология проведения бизнес-процесса продажи состоит из следующих этапов:

— Проверка на наличие Заказчиков, с которыми заключены договора

— Поиск Заказчиков для заключения договора

— Поиск Заказчиков при помощи информационных каналов

— Поиск Заказчиков среди компаний, с которыми ранее заключались договора

— Получение запросов на материал

— Регистрация полученных запросов на материал

— Анализ полученных запросов на материал

— Составление списка Заказчиков, приславших запросы

Отправка коммерческих предложений

— Подготовка коммерческих предложений

— Оформление коммерческих предложений

— Согласование коммерческих предложений

— Отправка коммерческих предложений

— Организация деловой переписки с возможными Заказчиками

— Отправка коммерческих предложений возможным Заказчикам

— Регистрация отправки коммерческих предложений

— Заключение или продление договора с Заказчиком

Заключение/продление договора с Заказчиком

— Заключение или продление договора с Заказчиком

Отправка инвойса (счёта-фактуры) Заказчику

Выполнение обязательств по договору

Контроль выполнения условий договора

При организации системы продаж может использоваться одна из нижеприведенных и принципиально различных организационных структур:

Отметим, что данные структуры применимы для организации так называемого бэк-офиса, то есть персонала, непосредственно не работающего с клиентами, хотя при организации достаточно большого торгового пространства, например, гипермаркета, деление торгового персонала по товарным категориям или торговым площадкам оправдано и необходимо (графические схемы организационных структур приведены в Приложении 1).

Выбор организационной структуры зависит от размеров целевой аудитории, простой локализации покупателей, количество документов, необходимых для организации процесса продаж и необходимого уровня квалификации персонала на различных этапах продаж, спецификой покупателей и ассортимента.

Функциональная структура является самой простой из приведенных выше. Она соответствует фирмам с ограниченным и достаточно схожим ассортиментом. В её рамках предполагается чёткое выполнение своих функций. В современных условиях российской практики продаж функциональная структура характерна для малых и отчасти средних фирм с относительно однородным кругом покупателей и ограниченными территориальными возможностями продаж. Говоря о достоинствах и недостатках этой структуры, следует, прежде всего, отметить позитивное влияние на продажи высокого уровня специализации по функциям, а также достаточно серьезную проблему координации усилий между исполнителями отдельных функций. В целом же функциональная структура продаж сегодня является наименее распространенной, и скорее можно говорить об использовании ее элементов в рамках смешанных структур.

Товарно-ориентированная структура наиболее эффективно может быть использована для фирм, продающих различную номенклатуру технически сложных изделий. Здесь в первую очередь необходимы обширные знания продавцов по самым разнообразным вопросам, связанным с приобретением, установкой и эксплуатацией такой техники. Также нужны тесные контакты со службой сервиса, что предполагает высокий уровень компетентности менеджеров по продажам. В ряде случаев она может успешно функционировать и в системе продажи потребительских товаров. Естественно, все это возможно только при наличии особой специфики, как самого товара, так и условий его продажи.

Товарно-ориентированная структура в силу самой своей природы позволяет делать сложную и гибкую товарно-ассортиментную политику, а с другой стороны — в этой структуре могут быть столь же эффективно созданы и реализованы различные элементы политики коммерческого кредита. Таким образом, можно констатировать, что товарная ориентация продаж обладает существенными преимуществами.

В то же время очевидны и недостатки этой структуры, отмечая которые мы указываем на коренной недостаток всех ориентированных структур. Речь идет о том, что товарная ориентация в значительной мере ослабляет интерес фирмы к территориальному срезу сбыта и может привести к определенным коллизиям в части клиентской ориентации, особенно когда речь идет о необходимости модификации товара и / или услуги к нуждам разных покупательских групп. Столь же очевиден и другой недостаток всех ориентированных структур: приходится либо дублировать некоторые функции сбыта для каждого товарного направления, либо переходить к использованию смешанных структур.

Территориально-ориентированная структура если говорить о широте распространенности, была и остается наиболее «массовой» структурой. Пожалуй, у этой структуры больше всего специфических достоинств, особенно важных для страны с такой огромной территорией, как Россия.

К основным достоинствам относятся:

Вместе с тем это наиболее распространенная в России структура в силу своей привычности и хорошей организационной отработанности, что в свою очередь затрудняет внедрение в подобного рода структуры товарной ориентации.

И всё же всё больше российских торговых фирм переходят к смешенным структурам, пытаясь выявить своего рода оптимальную ориентацию отдельных сбытовых подразделений и возможности достижения за счет этого максимального эффекта в объемах продаж, их прибыльности и привлечении новых покупателей. При построении смешанных структур уклон в сторону той или иной ориентации обуславливается особенностями ассортимента, масштабов бизнеса и его географии.

Выбор организационной структуры обуславливает требования к подбираемому персоналу, степень свободы и контроля над подразделениями. Также необходимо помнить, что организационная структура сбытового персонала требует постоянного пересмотра в связи с динамично меняющимися условиями внешней среды.

При организации продаж необходимо определиться с видом организации торговли. В настоящее время существуют следующие виды оптовой торговли.

В зависимости от положения оптовой торговли сбытовой цели выделяют следующие виды:

По ассортименту реализованной продукции различают следующие виды оптовой торговли:

Уделим особое внимание технологии продаж на базе CRM-систем. CRM (сокращенно от Customer Relationship Management) — стратегия поведения, позволяющая компании управлять «жизненным циклом» клиента — клиентоориентированный подход — от первого знакомства до регулярных продаж, и, при необходимости, управляемого расставания. Предполагает построение устойчивых деловых отношений с клиентами, ядром которых является сбор и накопление информации о клиентах, и использование этой информации в интересах своего бизнеса.

На рынке с высокой конкуренцией, где в фокусе стоит клиент, возникает объективная необходимость в применении систем подобного класса. Главная задача CRM систем — повышение эффективности бизнес-процессов, сосредоточенных во «фронт-офисе», направленных на привлечение и удержание Клиентов — в маркетинге, продажах, сервисе и обслуживании, независимо от канала, через который происходит контакт с клиентом.

Системы стандарта CRM предназначены для поддержки и обеспечения следующих функций:

CRM-приложения позволяют отслеживать развитие взаимоотношений с заказчиками, координировать отношения с постоянными Клиентами и осуществлять централизованное управление продажами, в том числе и через Интернет. Таким образом, CRM-системы обеспечивают оперативный доступ к информации и используются для анализа таких задач, как:

Внедрение клиентоориентированного подхода сказывается на работе почти всех подразделений фирмы, а не только отдела продаж, и требуют тесной интеграции с другими информационными системами. Основными аргументами в сторону использования клиентоориентированного подхода являются следующие факторы:

CRM включает все аспекты и бизнес-процессы, которые так или иначе связаны с клиентами. Решение CRM ориентировано на Клиента и оптимизирует планирование, маркетинг, продажи, исполнение заказа, доставку и обслуживание.

Современные CRM-системы обеспечивают комплексный подход к автоматизации работы с клиентами и направлены на предоставление максимально удобного для потребителя сервиса. Одной из важнейших задач систем этого уровня является организация взаимодействия между подразделениями маркетинга, продаж и сервисного обслуживания. Как показывает опыт, это основные проблемы, с которыми приходится сталкиваться многим компаниям. Управление отношениями с клиентами — бизнес-стратегия, предназначенная для оптимизации доходов, прибыльности и удовлетворенности Клиентов.

Таким образом, организация продаж являются начальной точкой всей сбытовой деятельности. Без планирования и правильной организации деятельности невозможно достижение общефирменных целей, как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. Выбранная форма, вид и методы организации должна полностью удовлетворять существующим запросам бизнеса, а также предполагать возможность роста и изменения.

Наиболее 
важным, чистым рыночным элементом 
функционирования торговли является коммерческая
деятельность.

Актуальность 
данной темы «Организация коммерческой
деятельности оптового предприятия и
пути его совершенствования» обусловлена
высокой степенью зависимости конечных
финансовых результатов деятельности
фирмы от эффективности организации коммерческой
деятельности.

Положительно 
то, что все большее число организаций 
нашей страны, как торговых, так 
и сфере производства, понимает,
что для достижения успеха необходимо
уделять организации коммерческой деятельности
значительное внимание. Понятие коммерческой
деятельности очень широкое и включает
в себя множество направлений: ведение
договорной работы, деятельность в области
закупок, формирования ассортимента, управления
товарными запасами, сбытовая и рекламно-информационная
деятельность и т.д. Эффективное осуществление
деятельности в каждом из этих направлений
способствует достижению высоких финансовых
результатов.

Целью
написания данной курсовой работы является
изучение организации  коммерческой
деятельности оптового предприятия, ее
эффективность и пути ее совершенствования.

Для достижения поставленной цели необходимо
решить следующий ряд задач:    1.
Изучить экономическую сущность коммерческой
деятельности оптового предприятия, ее
значение, содержание;

2. Изучить  
способы и методы оценки эффективности
коммерческой деятельности;

4. Рассмотреть 
основные направления организации
коммерческой деятельности оптового предприятия;

Предметом исследования является технико-экономические
показатели деятельности предприятия,
ассортимент товаров, анализ оборачиваемости
товарных запасов, динамика валового дохода
и т.д.

Объектом исследования является
оптовое торговое предприятие ООО «Электрон».

В работе
использована в основном отечественная
экономическая литература, а также материалы
статистических сборников, практические
материалы предприятия.

1. Организация 
коммерческой деятельности оптовой торговой
организации.

1.1 Коммерческая 
деятельность в оптовой торговле, ее значение,
содержание и этапы.

4 Оценка
эффективности коммерческой деятельности
оптовой торговой организации

2.1 Организационно-правовая 
характеристика оптового предприятия,
его основные экономические показатели.

4 Факторы,
влияющие на коммерческую деятельность
оптового предприятия ООО «Электрон»

3. Пути
совершенствования организации  коммерческой
деятельности оптового предприятия.

1 Повышение
эффективности работы ООО «Электрон»
с поставщиками

3.2 Предоставление 
скидок за предоплату как способ 
ускорения оборачиваемости дебиторской
задолженности

Коммерческая 
деятельность торговой организации 
предусматривает выполнение комплекса 
торгово-организационных операций
и управление ими. Она базируется
на теоретических и практических
знаниях вопросов организации и техники
осуществления коммерческих операций.
Коммерческие операции на потребительском
рынке обслуживают процесс обмена (купли-продажи).
Для того чтобы обмен состоялся, необходимо
осуществить взаимосвязанные, выстроенные
в определенной последовательности действия,
обеспечивающие организационные, социальные
и правовые аспекты процесса, которые
носят коммерческий характер: изучить
рынок и определить потребность в товарах,
найти поставщиков, покупателей, заключить
договор, обеспечить его выполнение и
т.д. Через коммерческую деятельность
устанавливаются связи изготовителей
товаров с их потребителями, и осуществляется
управление обменом. Операции, осуществляемые
в процессе этой деятельности, носят коммерческий
характер и оказывают влияние на конечные
результаты работы торговых организаций.

Коммерческая 
деятельность непосредственно реализуется 
организациями, предприятиями, юридическими,
а также физическими лицами, осуществляющими 
предпринимательскую деятельность
без образования юридического лица,
обеспечивает операции обмена между хозяйствующими
субъектами на рынке товаров и услуг. Она
осуществляется в соответствии с законодательством,
правовыми и нормативными актами.

На 
основе вышеизложенного можно сделать 
вывод, что коммерческая деятельность
в торговле представляет собой обширную
сферу оперативно-организационной деятельности,
направленную на совершение процессов
купли – продажи товаров для удовлетворения
спроса населения и получения прибыли.

Коммерческие 
операции подразделяются на основные
(операции по обмену, купле-продаже товаров
и услуг) и обеспечивающие (операции по
продвижению товара от продавца до покупателя).

Организация
коммерческой деятельности в современных 
условиях строится на основе принципа
полного равноправия партнеров,
их хозяйственной самостоятельности,
строгой ответственности за выполнение
принятых обязательств.

1.
Информационное обеспечение коммерческой 
деятельности (информация о спросе 
и конъюнктуре рынка, объемах
и структуре производства и предложения,
товаре, потребителе, конкурентах);

2.
Определение потребности в товарах 
(определение емкости рынка и 
его сегментов, объемов поставки 
и структуры ассортимента, сроков 
поставки и размеров единовременных 
партий);

3.
Выбор партнеров для установления хозяйственных
связей и каналов продвижения (изучение
источников поступления, поставщиков
и их возможностей; экономическое обоснование
выбора поставщиков и оптимального варианта
продвижения товара; распределение между
партнерами функций по продвижению товаров
на рынок);

4.
Коммерческая деятельность по 
установлению хозяйственных связей 
между партнерами (выбор формы 
хозяйственных связей, разработка 
проекта договора, переговорный 
процесс по согласованию условий 
договора, подписание договора);

6.
Коммерческая деятельность по 
оптовой продаже товаров (выбор формы
оптовой продажи, разработка и подписание
договора поставки, организация оптовой
продажи, документальное оформление оптовой
продажи, контроль исполнения договора
поставки);

7.
Рекламно-информационная работа (обоснование
целесообразности использования рекламы,
выбор вида рекламы и рекламных средств,
разработка

рекламной
компании, оценка эффективности рекламы,
формирование имиджа);

8.
Сервисное сопровождение (отбор услуг,
пользующихся спросом; оказание услуг
в предпродажный, послепродажный периоды
и в момент продажи товара, сервисное обслуживание);

9.
Управление товарными ресурсами (формирование
товарных ресурсов; поддержание товарных
ресурсов в соответствии со спросом и
требованиями рынка; маневрирование, нормализация
товарных запасов; коммерческая деятельность
по ускорению оборачиваемости товаров).

Оптовая торговля обеспечивает 
перемещение товаров из сферы 
производства в сферу обращения, 
способствует развитию экономических 
связей между отдельными регионами 
страны, отраслями, производственными
и торговыми предприятиями. Основной задачей
оптовой торговли сводятся к посредничеству,
передвижению товаров от производителей
к потребителям.

Коммерческая 
деятельность осуществляется на всем
пути продвижения товара на рынок. Таким 
образом, можно выделить следующие
основные направления коммерческой деятельности
оптовой торговой организации:

–
организация хозяйственных связей
и договорной работы в торговой организации;

–
коммерческая деятельность по закупке 
товаров;

–
коммерческая работа по продаже товаров;

–
формирование ассортимента и управление
товарными запасами в торговой организации;

–
рекламная деятельность и продвижение 
товара.

В
процессе продвижения товаров на
рынок торговля выполняет связующие 
функции между производством 
и потребителями. Возникающие между
ними взаимоотношения называются хозяйственными
связями, которые включают экономические,
организационные, коммерческие, правовые,
административные и другие отношения,
складывающиеся между покупателями и
продавцами в процессе поставок товаров.

Система
хозяйственных связей формируется на
основе свободно совершаемых актов купли-продажи
по инициативе сторон. При этом структура
хозяйственных связей, может быть, простой
и сложной: простые хозяйственные связи
между предприятием-изготовителем и розничными
торговыми организациями, сложные – с
участием посредников (одного или нескольких).
Договор в коммерческой практике отражает
соглашение сторон (двух или нескольких)
об установлении, изменении или прекращении
правоотношений, в том числе обязательств,
вытекающих в связи с его заключением.

Оперативная
работа по доведению товаров от производства
до потребителя начинается с оптовых
закупок. От правильной их организации
во многом зависит удовлетворение спроса
населения, создание конкурентоспособного
ассортимента, финансовое состояние организации.
Осуществляя оптовую закупку товаров,
организация воздействует на поставщиков,
добиваясь улучшения качества товаров,
расширения и обновления ассортимента
для удовлетворения потребительского
спроса. Закупочная деятельность включает
комплекс операций:

Решая
вопрос о закупках, коммерческая служба
использует данные о динамике и структуре
товарооборота и товарных запасов за несколько
лет, изучает факторы, определившие такой
результат. Существует несколько методов
определения потребности в товарах: методы
экстраполяции динамических рядов продажи
и товарных остатков, использования коэффициента
эластичности, нормативный метод определения
потребности в товарах, балансовый метод.
В каждом конкретном случае выбор метода
диктуется условиями, в которых работает
торговая организация, целями прогноза,
информационным обеспечением и другими
факторами.

Большую
роль играет также количество звеньев 
в цепи товародвижения. Во всех звеньях 
товародвижения – от производства
до потребления, осуществляется формирование
ассортимента. Оптовая торговая организация
при формировании торгового ассортимента
должна ориентироваться на спрос предприятий-производителей
в случае реализации сырья, комплектующих,
оборудования для производства, если организация
поставляет товары в розничные магазины,
то главным фактором при формировании
ассортимента выступают потребности данных
торговых организаций, которые определяются
спросом конечного потребителя. Управление
товарными запасами решает ряд коммерческих
задач, связанных с формированием и поддержанием
ассортимента товаров на требуемом уровне
с целью удовлетворения спроса покупателей.